Page 34 - Qiezel - Starten met leidinggeven

Laten we er niet omheen draaien: iedereen kan plannen maken, Excel-sheets vullen met werkschema’s, een rapportage- of adviesrapport schrijven of een PowerPoint in een verga- dering presenteren. Maar als het er echt op aan komt, ben je feitelijk maar voor één ding ingehuurd: het bewust beïnvloeden van het gedrag van je teamleden om daarmee organisa- tiedoelen te bereiken. Oftewel: leidinggeven. En laat dat nu een van de lastigste dingen zijn om te doen als startend leidinggevende.
Het beïnvloeden en overtuigen van je teamleden is de kern van jouw taak. Jij moet ervoor zorgen dat jouw hele team als een geoliede machine richting de organisatiedoelen beweegt. En als geen ander weet jij dat dit niet makkelijk is. Sterker nog, het is soms heel moeilijk! Ga maar na bij jezelf. Als startend manager heb je vast weleens slecht geslapen door die ene medewerker die continu in de weerstand gaat, of door de medewerkster die wel twee tot drie keer per week te laat komt. Je hebt een goede uitleg gegeven, je denkt dat alle teamleden weten wat je bedoelt, je ziet dat ze allemaal ja knikken als je vraagt ‘gaan we het dan zo doen?’, maar een week later kom je erachter dat niemand heeft gedaan wat je hebt gezegd...
Overtuigen als een verkoper
Waarom is het bewust beïnvloeden van gedrag nu speciaal voor startend leidinggevenden zo moeilijk? Uit een in 2016 gehouden onderzoek gepubliceerd door Forbes6 blijkt dat Nederlandse CEO’s de vaardigheid ‘Leiderschap’ als de op één na schaarste vaardigheid benoemen. De kern van leiderschap, anderen overtuigen, is blijkbaar een schaars goed! En om een verklarende shortcut te nemen naar de reden dat leidinggeven zo moeilijk is, kijken we even af bij de grootmeesters in het overtuigen: de sales professionals. En dan bedoelen we niet die ene gladde autoverkoper of gelikte keukenverkoper, dat is namelijk tegen de rand van manipulatie aan. We doelen op de professionele verkoper, die keer op keer met opgeheven hoofd bij dezelfde klant over de vloer moet komen, die op basis van wederzijds respect handelt en er continu voor zorgt dat de situatie voor zowel koper als verkoper meerwaarde oplevert. Deze grootmeesters van het overtuigen weten als geen ander dat de koper (lees: degene aan wie jij leiding geeft) zijn besluiten voor meer dan 95% onbewust neemt.
Zoals we leren van een van ‘s werelds beste verkopers Jordan Belfort7 (de door Leonardo Dicaprio gespeelde Wolf of Wallstreet), overtuig je mensen over het algemeen op basis van drie kernele- menten:
6 https://www.statista.com/statistics/696158/skills-in-employees-which-prove-hard-to-find-according-to-ceos-in-netherlands/ 7 Way of the Wolf. Jordan Belfort. 2017
34