Page 60 - SMV Formation

NETTOYAGE-PROPRETE
TRAITEMENT DES DEVIS ET APPELS D’OFFRES
DURÉE :
2 jours
HORAIRES :
8h45-12h30 / 14h00-17h00
PUBLIC :
Commerciaux, inspec- teurs, responsables d’agence.
OBJECTIFS :
Être capable d’ana-
lyser techniquement
les besoins matériel
et humain en réponse
au cahier des charges d’appel d’offre (secteur privé et public) de réaliser une étude financière dans le respect des ratios de l’entreprise. Établir l’offre de présentation globale avec le Dossier Entreprise Technique Financier.
MOYENS PÉDAGOGIQUES :
Alternance d’apports théoriques (vidéo- projection et papier) et d’exercices pratiques.
ÌLes règles en matière d’Appel d’Offre - La philosophie
- Les ratios Marché
- Type de marché Public et Privé
- Par type de secteur d’activité (Tertiaire, agroalimentaire, Industrie...)
- La reprise de personnel - Les grilles d’évaluation
- Type de marché Public et Privé
- Les critères éliminatoires (Référence du
Secteur Visé, capacité financière, technique
implantation)
ÌL’étude technique
- L’analyse du cahier des charges
- Application des cadenciers en fonctions des
fréquences
- Les outils et les méthodes applicables - Le chiffrage technique
- L’organisation possible
ÌL’étude financière
- Le chiffrage main d’œuvre
- Le chiffrage matériel et maintenance
- Le chiffrage des consommables
- Les méthodes de chiffrage
- Les moyens de comparaison et de référence - Les méthodes et les outils de remise de prix
ÌLe dossier client
- Savoir présenter une offre (quoi, comment,
contenu) en fonction du budget - Savoir soutenir une offre
REUSSIR SES VISITES EN CLIENTELE
DURÉE :
2 jours
HORAIRES :
8h45-12h30 / 14h00-17h00
PUBLIC :
Toute personne ayant une fonction commerciale.
OBJECTIFS :
Permettre au commercial de structurer son action en amont et en aval de la vente, afin d’améliorer la productivité commerciale : objectifs, cibles, outils de prospection, organisation des visites, analyse de son action.
MOYENS PÉDAGOGIQUES :
Exercices pratiques, mise en situation, vidéo- projection, documents types, supports écrits de la formation.
ÌPréparer l’entretien : se fixer un objectif
- Analyse des informations qui permettent d’avoir
une pré connaissance du client
- Définition des objectifs et enjeux (personnels et
communs) : mesurables et réalistes - Préparation physique et mentale
ÌPrendre contact
- La perception de la première minute
- Le sourire, la main, la voix, l’attitude, la tenue - Les attitudes naturelles
- Faire face à une attitude de réserve, de repli
ÌOuvrir l’entretien
- Comment faire évoluer l’entretien vers une
situation de dialogue et d’échanges ?
- Prendre en compte la disponibilité du client - Créer un climat de confiance
ÌDécouvrir
- Découvrir les besoins et motivations du client - Utiliser les questions (ouvertes ou fermées)
- Écouter activement.
- Dialoguer, faire parler, relancer et rebondir
- Montrer l’intérêt porté aux propos de l’autre
- Recentrer pour aboutir aux besoins
ÌArgumenter
- Choisir les arguments en fonction des
informations recueillies.
- Comment structurer et valoriser son
argumentation ?
- Savoir mettre en avant les bénéfices client en
présentant les produits/ services
- Utiliser les supports et outils de vente
spécifiques
ÌTraiter les objections et convaincre
- Les différentes sortes d’objections
- Les attitudes à adopter face aux objections - Les techniques de réponse aux objections
ÌConclure
- Savoir détecter les « signaux d’achat » - Choisir la bonne forme de conclusion
ÌAnalyser sa visite
- Le succès/l’échec, les points forts/les points à
améliorer
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