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O vendedor usa
PERGUNTAS DE
SITUAÇÃO
para estabelecer um conceito que leve a
PERGUNTAS DE NECESSIDADES
de modo que o
PROBLEMA comprador revele IMPLÍCITAS
que são desenvolvidas por
C
M
PERGUNTAS DE
Y
CM
IMPLICAÇÃO
MY
CY
CMY
K
que fazem com que o comprador sinta o
problema de modo mais claro, levando a
PERGUNTAS DE
de modo que o
NECESSIDADE comprador declare NECESSIDADES
DE SOLUÇÃO EXPLÍCITAS
Permitindo que o vendedor declare
BENEFÍCIOS
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