Page 91 - Channels and Distribution Management
P. 91
ตารางที่ 4.1 การกําหนดการตรวจสอบการเลือกและการจัดการโครงสร้างช่องทางการจัดจําหน่าย รายการตรวจสอบ เกณฑ์พิจารณา
ตลาดเป้าหมาย
คุณสมบัติของคนกลาง กลยุทธ์การส่งเสริมการขาย กลยุทธ์การกําหนดราคา
การจัดการทรัพยากร
ระบุตลาดและลูกค้าที่เป็นเป้าหมายของการจัดจําหน่าย
ตรวจสอบความสามารถและประสบการณ์ของคนกลางที่มีส่วนร่วม กําหนดกลยุทธ์การโฆษณาและการส่งเสริมเพื่อดึงดูดลูกค้า
ตรวจสอบว่าราคาสินค้าสอดคล้องกับความต้องการของตลาด
ประเมินทรัพยากรที่มีอยู่และความจําเป็นในการจัดจ้าง บุคคลภายนอก
4.3 รูปแบบการจัดการช่องทางการจัดจาหน่าย (Channel Management Structure)
การออกแบบช่องทางการจัดจําหน่ายเป็นกระบวนการที่ซับซ้อนซึ่งต้องพิจารณาหลายปัจจัย เช่น ความใกล้ชิดกับตลาดเป้าหมาย นโยบายการขยายตัวของบริษัท และวิธีการขยายตลาดที่อาจต้อง ใช้คนกลาง ผู้ผลิตจึงต้องตัดสินใจเลือกโครงสร้างช่องทางท่ีเหมาะสม ซึ่งแบ่งออกเป็น 2 ประเภท คือ ช่องทางการจัดจําหน่ายสินค้าอุปโภคบริโภค(ConsumerGoods) และช่องทางอุตสาหกรรม (Industrial)
4.3.1 ปัจจัยที่มีอิทธิพลต่อการกาหนดโครงสร้างช่องทางการจัดจาหน่าย (Factors Influencing the Channel Structure)
การกําหนดโครงสร้างช่องทางเป็นการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์ที่ส่งผลต่อการกระจายสินค้า ลดต้นทุน และเพิ่มผลกําไร การเลือกช่องทางที่เหมาะสมต้องคํานึงถึงลูกค้า ความต้องการ และ พฤติกรรมผู้บริโภค โดยอาจใช้ช่องทางหลายแบบผสมผสานกัน แต่ต้องคํานึงถึงข้อจํากัดและ วัตถุประสงค์ธุรกิจ
ปัจจัยสําคัญที่มีผลต่อการเลือกช่องทางได้แก่1)ปัจจัยตลาด2)ปัจจัยผลิตภณั ฑ์ 3) ปัจจัยบริษัท 4) ปัจจัยคนกลาง และ 5) ปัจจัยสิ่งแวดล้อม โดยต้องพิจารณาอย่างรอบคอบเพื่อให้ การกระจายสินค้ามีประสิทธิภาพสูงสุด โดยปัจจัยต่างๆ เหล่านี้สามารถอธิบายได้ดังนี้
1. การพิจารณาปัจจัยด้านตลาด (Market Factors)
ปัจจัยทางด้านตลาดมีบทบาทสําคัญในการกําหนดโครงสร้างช่องทางการจัดจําหน่าย เนื่องจากเป็นปัจจัยที่เกี่ยวข้องกับการขายสินค้าในตลาด โดยพิจารณาองค์ประกอบสําคัญดังนี้
1)ลูกคา้ (Customer)จุดมุ่งหมายสูงสุดของช่องทางการจัดจําหน่ายคือการกระจาย สินค้าไปยังลูกค้า ธุรกิจหรือผู้ผลิตจําเป็นต้องพิจารณาลักษณะของลูกค้าว่าเป็นกลุ่มผู้บริโภคหรือผู้ใช้ อุตสาหกรรม รวมถึงการกระจายของลูกค้าที่กระจัดกระจายตามภูมิภาค หากลูกค้าอยู่รวมกัน ช่องทางที่สั้นอาจเพียงพอ แต่ถ้าลูกค้าอยู่กระจายทั่วไป ช่องทางที่เลือกควรเข้าถึงได้ง่าย
Channels and Distribution Management 8811
