Page 649 - 外贸主业政策及法规文件汇编

跨境电商时代的产品，跟传统大宗外贸时代的产品，在采购方式上有一定的区别。跨境电商时代的采购特
点是多次、少量、交货时间短，而传统企业在以前更多的是接收OEM订单，这些订单的特点是货期长、数
量和金额大。很多浙江的企业在面对电商企业的询价时，依然动辄3000 个以上的起订量。

事实上，大多数成长良好的电商企业，在产品的采购上都经历过从小订单到大订单的过程，小订单是测试
市场，大订单则是销售经验累积之后的回报。事实上，很多企业虽然没有组建跨境电商团队，没有自己开
网店建网站，但是他们的产品供货给一些大卖家，销售收入也非常可观。而他们在观念上对比过往也有一
些更新，比如为更多小卖家提供小额批发业务。

传统企业（尤其是制造业）往往有较强的研发能力，但是对零售终端客户在产品使用上的体验的感知，却
不如零售渠道。因此，立足于自己的产品，或者自己所在行业的产品来打开跨境电商市场的企业，在保证
产品质量的前提下，一定要在产品调研上下工夫。产品调研的内容包括产品性能、竞品情况、主要目标市
场、国内外竞争对手情况、客户的产品使用体验、同类产品短板、同类产品卖点等。

所以，从事跨境电商的传统企业，除了可以借助自己强大的产品研发能力，还可以从零售渠道的客户反馈
和海量的互联网信息中获得改进产品的信息。

抓准细分类目切入

开设跨国B2C 网站，或者开eBay和Amazon店铺，应该做大杂烩还是只做一个品类的产品？

事实上，这个问题没有绝对答案。主流的观点认为，固定了自己销售产品的类别，就等于设置了销售规模
的上限，因为单个类目的市场总是比所有类目的市场小很多。这是很多采销型（无生产线）卖家不断扩充
类目的原动力。

对于这些卖家来说，不断增加类目的理由来自于产品的销售平台。在这些平台上，消费者通常是使用搜索
功能到达商品购买页，而不是直接进入卖家店铺网址。

在这种情况下，卖家们的销售技巧在平台规则的引导下，就变成了如何做更好的首图、如何写更好的标
题、如何提高店铺表现。当然还有最重要的一点，如何让自己有更多的产品页，曝光在客户面前让他点
击。有更多的产品，就有可能有更多的产品页，增加类目吧。
上面谈了产品类目的细分切入，下面谈第二个细分，即细分目标市场。

这一点理解起来其实更容易，一台手机可能在不同的国家有不同的网络制式，一台电器在不同的国家有不
同的适用电压或插头标准，基于这些情况，产品的生产者或者销售者需要向目标市场销售适合他们使用的
产品。

即使是一模一样的产品，也会由于不同的国情而导致不同的产品使用习惯和使用体验。比如同一个手电
筒，在澳大利亚的潜水运动爱好者面前，可能要多介绍其防水性能，而在一些内陆国家的户外运动爱好者
面前，则要多介绍其耐摔防震的功能。一句话：了解客户使用产品的场景。对于产品使用场景是否了解，
直接决定了销售是否可以直击用户的需求点。研究好具体目标市场用户的特点，意义就在于此。

想进军跨境电商的传统企业分成几类：
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第一类是有多年各种产品OEM/ODM经验的工厂； 

第二类是从事传统B2B外贸的外贸企业； 

第三类是没有产品生产贸易经验的企业，纯粹看到跨境电商火热想插一脚。

第三类企业这里不讨论。事实上，前两类企业在多年的制造或者外贸经验中已经累积了很多的“大数
据”，比如，某个产品以何种标准出口、主要市场是哪个国家等等，这些对于从事跨境电商时目标市场的
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选择有着非常重要的参考价值。 果园 问答 活动 专题 培训 雨课 直播     客户端 登录 注册
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在产品同质化严重的平台上，除了所谓的店铺表现和产品页面展示的专业程度，还有什么决定着销量？