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Aussergewöhnlich versus Mittelmass im Versicherungsverkauf
Es liegt in der Natur von grossen Organisationen, dass ihre Beschaffenheit, ihre Strukturen und ihre Arbeitsabläufe aus Gründen der Führung und Ef zienz darauf ausgerichtet sind, so viele Mitarbeiter wie möglich unter ein und denselben Hut zu bringen. Was in bestimmten Abteilungen, beispielsweise in der Produktion, zweckmässig erscheint, wirkt sich im Versicherungsverkauf negativ aus. Mit den Argumenten «Gerechtigkeit und Gleichbehandlung» wird eine Gleichmacherei betrieben, die auf Kosten der erfolgreichen Verkäufer eine Umverteilung zu Gunsten der durchschnittlichen und unterdurchschnittlichen Performer erzeugt.
Statt Leistung und Innovation zu fördern, wird das Mittelmass zum Mass der Dinge. Die Grundlage dafür ist die Überregulierung der Zusammenarbeit sowie der Selbstbestimmung des einzelnen Mitarbeiters. Das Leistungsprin- zip wird unterdrückt und die Erhaltung eines Systems wird gefördert, in dem es sich als Anpasser, Ja-Sager und Opportunist gut leben lässt.
Starke Versicherungsverkäufer sind keine Armeesoldaten, sondern einzigartige Guerillakrieger, die mit eigener Taktik kämpfen. Führungskompetenz im Vertriebsmanagement bedeutet daher nicht die Gleichschaltung aller Verkäufer, sondern ein Terrain zu schaffen, welches besonders erfolgreiche Verkäufer materiell nicht diskriminiert, sondern stattdessen anspornt, eine noch stärkere Leistung zu erbringen. Nur der erfolgreiche Versicherungsverkäufer ist Vorbild und Motivator für die nächste Generation von Aussendienstmitarbeitern. Das vorliegende Handbuch soll die Mitarbeiter in der Vertriebsleitung daran erinnern, dass ein Unternehmen nicht von dem lebt, was es produziert, sondern von dem, was es verkauft.
Eigener Kompass im Versicherungsverkauf
«Besinne dich auf dich selbst, auf deine Stärken, Qualitäten und Fähigkeiten und stelle dabei immer den Kunden in den Mittelpunkt.» Das war mein Leitgedanke, der mir in den letzten 25 Jahren geholfen hat, meinen Weg trotz den vielen Hindernissen und Veränderungen, mit denen ich konfrontiert wurde, nicht aus den Augen zu verlieren.
Die seriöse Arbeit und ehrliche Auseinandersetzung mit dem vorliegenden Arbeitsinstrument wird bei jedem enga- gierten Versicherungsverkäufer eine nachhaltig positive Veränderung seiner Denkweise, seines Auftretens und Ver- haltens herbeiführen. Der langfristige beru iche Erfolg sowie die persönliche Zufriedenheit sind die Belohnung. Gute Versicherungsverkäufer sind Experten in vielerlei Hinsicht.
Eine starke Kommunikationsfähigkeit ist notwendig, gute psychologische Kenntnisse sind wichtig, fundiertes Fach- wissen in der Versicherungsmaterie wird vorausgesetzt, ein hohes Mass an vernetztem Denken ist gefragt und eine ausgeprägte Veränderungs- und Anpassungsbereitschaft wird erwartet, um nur ein paar Beispiele zu nennen. Techniken wie ein guter Leitfaden beim Telefonverkauf, das korrekte Verhalten im Kundengespräch oder wie man Einwänden des Kunden richtig begegnet, können an Tagesseminaren auswendig gelernt werden.
Beim vorliegenden Arbeitsinstrument geht es um mehr als das. Es soll helfen, sich mit seiner Persönlichkeit auseinander zu setzen, es soll dabei unterstützen, stereotype Abläufe, altbekannte Muster und ausgetretene Pfade kritisch zu hin- terfragen. Bei der Arbeit mit dem vorliegenden Arbeitsinstrument soll ein Wertewandel herbeigeführt werden, mit dem Ziel, dass der Versicherungsverkäufer seine Kräfte uneingeschränkt seinen Kunden zur Verfügung stellen kann. Nicht der Kunde steht für einmal im Mittelpunkt, sondern der Versicherungsverkäufer – ein Mensch mit Herz und Verstand.
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