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VORWORT (von Gerald Piunti)
Wieso habe ich mich entschieden, zusammen mit Thomas Theurillat, ein erfolgreicher Coach und Mentaltrainer so- wie ein ausgezeichneter Bergführer, das vorliegende Ar- beitsinstrument für Versicherungsverkäufer zu verfassen? Wieso ist es mir ein Anliegen, offen, direkt und mit grosser Wertschätzung, aber auch kritisch über meine beru ichen und persönlichen Erfahrungen als Versicherungsverkäufer zu schreiben?
Dafür gibt es mehrere Gründe, die ich im Folgenden kurz erläutere:
Das Arbeitseinkommen steht unter Druck, auch im Versicherungsverkauf
Der Anteil der Wirtschaftsleistung durch Arbeitseinkom- men wird weltweit kleiner und verliert an Gewicht. Unter Arbeitseinkommen versteht man die bezahlten Löhne und Gehälter an unselbständige Beschäftigte. Insbeson- dere bei den weniger quali zierten Jobs fallen immer häu ger Stellen weg, weil sie durch den technologischen Fortschritt substituiert und wegrationalisiert werden. Eine ähnliche Situation zeichnet sich in der schweizeri- schen Versicherungsbranche ab. Auch wenn die Verände- rungen durch die neuen Informations- und Kommunikati- onstechnologien im Versicherungsverkauf weniger rasch erfolgt sind, als ursprünglich erwartet, aufhalten lässt sich der Trend nicht. Ich vermute, dass sich der Anteil Versiche- rungsverkäufer im Retail Geschäft mittelfristig reduzieren wird. Eine Zukunft im Versicherungsverkauf haben nur noch Leute, die auf Qualität, Weiterbildung, Fokussie- rung, Segmentierung und Spezialisierung setzen.
Jeder Kunde kann sich heutzutage per Internet und auf Vergleichsportalen einen guten Überblick über Ver- sicherungsprodukte und Preise verschaffen. Wieso für Informationen zahlen, die allen kostenlos zur Verfügung stehen? Wer zukünftig mithalten und im Versicherungs- verkauf ein gutes Auskommen haben möchte, muss mit Fach- und Sozialkompetenz überzeugen. Das vorliegende Arbeitsinstrument ist Motivation und Anleitung dazu.
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