Page 54 - Guide commercial - juin 2020

ou vendeur .
Commerciaux : Personne (s) dans l’entreprise qui va (vont) vendre un produit ou un service. Consommateur : Acheteur à titre privé
Coaching : Accompagnement in- dividuel ou collectif d’un collabo- rateur , d’une entreprise (ou d’un sportif ou d’une equipe) afin d’ai- der dans le développement de ses performances , développe- ment du savoir faire et du savoir être.
lié à une entreprise et ses colla- borateurs.
Caractéristiques :Elements pré- cis et factuels qui explique de ma- nière générale un produit ou un service .
CAP : Acronyme commercial ut- lisé dans une technique de vente pour présenter sous forme de ca- ractéristiques Avantages et Profits (pour le client).
Closing : Phase définitive d’un entretien pour l’obtention de l’ac- cord ‘’d’achat’’ du client.
Challenge :Défi relevé par des entreprises pour conquérir une position importante , voire domi- nante, sur un marché ou par des individus pour obtenir un prix, un titre-levier de management.
Chef des ventes : Personne res- ponsable de l’action directe de vente sous les ordres du directeur commercial. Véritable meneur d’hommes, le chef de vente di- rige et anime la force de vente.
Chef de groupe :Personne res- ponsable de l’action directe de vente sous les ordres d’un chef de vente . Il a très souvent un double rôle qui est celui d’animer une petite équipe commerciale et de réaliser lui-même encore des ventes.
Compétences : Connaissances, capacité et expérience d’une per- sonne dans un certain domaine.
Couverture commerciale : Va- leur optimale de l’implantation d’un réseau de distribution qui permet d’agir avec efficacité sur un territoire donné.
Découverte client : Etape de la vente incontournable et primor- diale pour proposer un produit ou un service qui réponde aux at-
tentes du client.
Découverte terrain : Compré- hension de l’entreprise au travers de l’accompagnement sur le ter- rain de divers collaborateurs com- merciaux.
Développement commercial :
Moyens utilisés(outils, méthode) qui vont permettre à l’entreprise d’accroître son CA, sa part de marché, son efficacité commer- ciale....
Différenciation : Moyens utlisés par l’entreprise pour montrer au consommateur que son produit apported’autreschosesquecelui des concurrents.
Décision d’achat : Acte d’achat d’un bien ou d’un service, éxécu- té après avoir opéré un choix. La décision d’achat est prise par le consommateur dans le besoin de se trouver à nouveau en position d’équilibre psychologique , entre les forces psychologiques néga- tives, appelées freins et les forces positives , appelées motivations.
Direction commerciale : En- semble du personnel qui travaille sous l’autorité du directeur com- mercial à toutes les opérations de conception et de réalisation concernant la commercualisation.
Debriefing (ou debrief ) : Analyse collective a posteriori d’un évène- ment , d’une conférence ou d’un exposé(briefing), permettant, via un échange d’impressions, et de points de vue, d’interptréter, de comprendre et de tirer les conclu- sionsdesinformationsauxquelles les participants ont été exposés. Il doit ainsi permettre de débou- cher sur un accord des partci- pants quant aux résulatss obte- nus ou aux autres bases de travail communes.
Efficacité commerciale : Rapport
Cercle de qualité : Petit groupe d’employés qui se réunit réguliè- rement de manière à rechercher collectivement et méthodique- ment des moyens d’améliorer quantitativement et qualitative- ment .
CA : Chiffre d’affaire-montant to- tal des ventes réalisées sur une période définie.
Client : Se dit de toute personne du fichier ayant eu un rapport commercial avec l’entreprise quelque soit le produit ou le ser- vice acheté, son montant et la date de l’achat . Se dit aussi ache- teur .
Concurrent : Personne (s) ou so- ciété (s) qui vend la même chose et qui capte les mêmes clients .
Contact : Terminologie très sou- vent utilisé pour définir ‘’une personne’’ un consommateur po- tentiel’’ qui a pris contact avec l’entreprise et avec qui il y a eu une discussion au minimum
Charisme :Capacité de séduc- tion, politique d’un leader, fon- dée sur les capacités extraordi- naires qui lui sont imputées(terme Weberien) .
Culture d’entreprise : Mode de travail, de pensée, d’organisation
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