Page 55 - Guide commercial - juin 2020

entre les moyens investis sur le plan commercail et les résultats obtenus .
Entretien de vente :RDV entre un client et un vendeur pour obtenir une commande ou un contrat.
Equipe de vente : Ensemble de personnes, sédentaires ou mobiles, dépendant du service commercial , dont la fonction est la découverte de la clientèle, le contact personnel, la circulation de l’information entre l’entreprise et la clientèle.
Ecoute active : Capacité d’un commercial à entendre réelle- ment les besoins exprimés du client.
Efficient : Qui a la capacité de produire un effet par soi-même ; qui est réellement agissant.
Empathie : Qui a la capacité de se mettre à la place de X, de res- sentir ce qu’il ressent.
Entretien Annuel d’évaluation :
Moment fort et privilégié pour un acte de management essentiel.
Excellence opérationnelle :C’est l’adaptation à la culture française du ‘’Lean management’’.
EQ : Un concept qui a pour ob- jectif de réduction des côuts et l’augmentation de la productivité. De plus il intègre, pour les ptrati- quants , un esprit ouvert en per- manence sur la satisfaction du client.
Formation: Moyens d’apporter le nouveau savoir-faire, connais- sance et techniques. Acquisition de connaissances théoriques et pratiques dans un domaine.
Financement: Moyen de paie- ment très souvent utilisé dans la vente aux particuliers. C’est un le-
vier conséquent pour le vendeur dans le cadre de vente en R1 .
Force de vente: Ensemble de personnes dont la fonction concerne la vente . On distingue la force de vente interne, parfois nommée équipe de vente et ca- ractérisée par l’ensemble dun personnel sédentaire, de la force de vente externe composée de l’ensemble du personnel mobile.
Frein : Motivation négative qui empêche le consommateur d’acheter un bien.
Gestion de projet: Système de construction et de suivi d’un pro- jet.
GPEC: Gestion prévisionnel des emplois et des compétences.
Gagnant/gagnant: Se dit d’une relation commerciale ou l’ache- teur et le vendeur font d’une af- faire ‘’positive’’ avec un gain pour chacun.
mateur pour le produit . L’intérêt peut être un avantage, un profit.
Intégration: Période clé du dé- marrage d’un nouveau collabo- rateur pour l’aider à adhérer aux valeurs et process de l’entreprise .
Incentive: Offert au consomma- teur, l’incentive est une prime ( ca- deau, réduction, tirage au sort,...) qui a pour but de favoriser les ré- ponses favorables à un message commercial, une enquête ou une sollicitation diverse.
J
Junior vendeur: Vendeur débu- tant non confirmé, rendement , qualité, etc.
Leader: Produit phare , numéro 1
Leaderhsip: Réaction du consom- mateur pour le produit. L’intérêt peut être un avantage, un profit.
G
Googliser: Chercher sur Google. H
M
Historique des ventes : Statis- tique analytique présentant la variation des ventes pendant une période donnée en observant des intervalles de temps identiques. Humain : Qui manifeste à un haut dégré la sensibilité, la com- préhension propre à l’homme en tant qu’individu dans un groupe social.
Ensemble des actions de mana- gements qui sont orientées uni- quement sur les aspects opéra- tionnels de l’entreprise.
Manager commercial : Personne qui manage uniquement des commerciaux ou personnes d’un service commercial dans sa glo- balité.
Management : Art de mettre en œuvre l’ensemble des techniques de direction, d’organisation et de gestion de l’entreprise.
Management : Marketing ayant pour objet d’optimiser les moyens de conquête du marché,(mar- ché-mix), concrétiser les objectifs de parts de marché, concevoir,
I
Ingénierie commerciale: Ré- flexion sur l’organisation commer- ciale.
Intérêt: Réaction du consom-
L
Management opérationnel :
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