Page 56 - Guide commercial - juin 2020

coordonner et mettre en œuvre les plans d’action et les budgets marketings afin d(atteindre les objectifs fixés.
Mentorat : Mise en œuvre de l’ensemble des moyens néces- saires à l’optimisation des com- pétences et à la réussite profes- sionnelle d’un individu ou d’une équipe.
Meneur : Le meneur est celui qui fédère et conduit les autres en montrant le chemin par sa parti- cipation, sans pour autant détenir un pouvoir hiérarchique.
Motivation : La motivation est l’élément déclencheur , bon ou mauvais, qui justifie , explique, l’action qui en découle, son degré d’intensité et sa durée.
Mutualiser : Regrouper les sa- voirs-faire pour dépenser moins.
Négocier : Acte de chercher un accord entre deux parties.
Niche : Petit segment de marché cible en termes de clientèle ou de produit ,généralement nouveau et/ou peu exploité.
Organisation commerciale : En- semble de la structure de vente.
Objectif: Résultat à atteindre dans un temps donné, en fonc- tion des moyens donnés.
Organigramme commercial:
Structure humaine des différents niveaux de management de la structure commerciale .
Outil de vente : Elément qui entre dans la composition de l’équipement des vendeurs
P
Plan de vente: Moyens d’ap- porter de nouveaux savoir-faire, connaissance et techniques. Ac- quisition de connaissances théo- riques et pratiques dans un do- maine particulier.
Phoning: Prise de RDV par le té- léphone.
Parrainage: Recommandation faite par un client d’un autre client.
Panier moyen : Valeur moyenne des commandes signées.
Prescripteur : Une personne qui recommande , un produit , un ser- vice ou de faire une action.
Prospect : Désigne la cible com- merciale « dans le dur » ou claire- ment identifiée, le chaland qui a vocation à devenir client.
Prospecter : Moyens d’appor- ter de nouveaux savoir-faifre, connaissances et techniques. Ac- quisition de connaissances théo- riques et pratiques dans un do- maine particulier.
Porte à porte : Méthode de prospection qui consiste à aller dans un quartier ciblé et frapper à toutes les portes pour obtenir un RDV de vente.
Potentiel : Ensemble de res- sources dont un individu ou un groupe peu disposé. Ex : un com- mercial à fort potentiel. Présentation produit : Une des phases d’un plan de vente pen- dant laquelle le commercial va présenter le produit ou le service qu’il vend en adapatant sa pré- sentation aux besoins exprimés par le client lors de la phase de découverte des besoins.
Prix psychologique : Prix accep- table par un consommateur pour un bien ou un service.
Profit : Gain réalisé sur une opé- ration-éléments décisionnel pour
un acheteur .
56 Guide Commercial SOBRAGA
Q
Question : Il existe différents types de questions (fermées, ou- vertes, de confirmation...) qui sont à utliser lors d’un entretien de vente.
R
Recrutement commercial : Acte de recruter des commerciaux avec différents outils et une trame d’entretien type permettant une décision sur des différents fac- tuels.
Réseau commercial :Ensemble de la force de vente .
Réunion commerciale : Reunion de travail entre plusieurs per- sonnes ‘’opérationnelles’’ d’un service commerciale.
Ratio : Elément de mesure qui permet la mesure d’éléments d’efficacités.
Reporting : Action de rendre compte à une hiérarchie dans les formes prescrites. Ltableau de bord en découle.
S
Système de promotion à l’enca- drement :Outils qui sont utilisés par le vendeur
Stress : Etat réactionel de l’or- ganisme soumis à une ou des agressions externes (échec, froid, peur,...)
Sur mesure : Adaptée de ma- nière individuelle.
Stratégie commerciale : Moyens mis en œuvre pour obtenir les ré- sultats commerciaux.
Support de vente : Outils qui sont utilisés par le vendeur pour réaliser son entretien de vente. Scrivener : La loi Scrivener de 1979 qui a pour objectif de proté- ger les consommateurs contre les