Page 70 - 林一鳴投資心理學

Part 2 展望理論與價值函數

正常人的答案

雖然兩條問題是完全一樣，但正常
人的答案卻有不同。在第一種情況中，
大部分人會覺得沒必要再支付 100
元，寧可自己辛苦點搬回家；但在
第二種情況中，大部分人都會選擇
送貨上門，因為那 100 元根本就是
貨品價格的一部分，就算得不到這
100 元，也不算是自己的損失，最多
不過是該賺的沒賺回罷了。

所以就算是同樣的 100 元，當語言的描述有所
分別時，也會使人們作出截然不同的決策。假若這
100 元是描述成「要額外付出」的話，人們就會產
生很大的抗拒心，不願意付出這 100 元的搬運費；
但當說成是「已出之物」時，感覺就不會覺得是真
正的付出。

Q3. 你將會購買一部電視機，並會從牌子 A 與牌
子 B 中作出選擇。一間著名的市場調查公司，曾經
訪問過 1,000 名買過這兩個牌子電視機的人，結果
80% 的人覺得牌子 A 的性能較好，發生的毛病也比
牌子 B 較少。剛好你的哥哥在上星期也買了牌子 A
的電視機，但他覺得這部電視機的性能強差人意，
非常後悔為何當初不選擇牌子 B。

你最後會買牌子 A 的電視機，還是牌子 B 的電視機
呢？

70 71