Page 25 - ITReseller_1-2_2015

bezkompromisowość, z jaką podcho- dzimy do jakości.
Z drugiej strony nie przewidujemy, by ta dobra jakość wiązała się z wysoką ceną i budziła w klientach wrażenie niedostępności czy trudnej dostęp- ności. Nie, nawet nasz notebook, kosz- tujący dwa tysiące złotych brutto, po- winien być przez klientów odbierany jako o klasę lepszy niż tyle samo kosz- tujące produkty konkurentów.
Czy wobec tego jest to zapowiedź walki cenowej?
– W pewnym sensie również. Jednak to nie cena powinna przyciągać do nas klientów, lecz lepsze wykonanie nasze- go produktu, zapewnienie wyższych wartości użytkowych czy choćby trzy lata gwarancji na baterie. I dlatego sta- wiamy na tradycyjne kanały sprzedaży – na dystrybutorów i resellerów. Nie zależy nam na partnerstwie z teleope- ratorami i ofertach typu „urządzenie + abonament”. Jakość i cena naszych produktów sprawią, że klienci przedło- żą te wartości nad oferty typu„produkt + usługa” – dostrzegą, że wybierając je, oszczędzą na abonamencie.
Jaką rolę mają do odegrania resel- lerzy w realizacji tej strategii Asusa na rynku klienta biznesowego?
– Stawiamy na siłę małych partnerów, którzy świetnie znają lokalne uwa- runkowania i klientelę w gminach, miastach i miasteczkach. Tego typu sprzedawców chcemy traktować jako głównych partnerów w realizacji na- szej strategii. Na dużej liczbie takich partnerów będziemy budować sta- bilny wzrost. Najpierw ich, a potem klientów końcowych chcemy przeko- nać, że Asus jest marką, którą warto brać pod uwagę z myślą o zastoso- waniu komputerów w małych i śred- nich firmach, ale także w dużych. Mi- kroprzedsiębiorstwom zaoferujemy komputery z systemem Bing, czyli z przeglądarką i zestawem chmuro- wych aplikacji, które w pełni zaspoko- ją potrzeby obsługi małych podmio- tów gospodarczych.
Dlaczego Asus w swojej strate- gii bardziej skłonny jest liczyć na współpracę z lokalnymi resellera- mi niż z dużymi i szeroko znanymi firmami mającymi kontakt z maso- wym klientem?
– Tradycyjne podejście przyjmuje, że siła tkwi w narodzie. Jednak współpra- ca z dużymi sprzedawcami (retailerami) oznacza, że wpadamy z naszymi pro- duktami do cenników i jesteśmy zmu- szeni podejmować konkurencję głów- nie na polu cenowym. Klient, który chce kupić notebooka, w dużym skle- pie tonie w natłoku informacji i ofert. W efekcie na ogół przyjmuje kryterium ceny jako rozstrzygające przy wyborze. To nam nie odpowiada, bo przecież stawiamy głównie na jakość. Produkty konsumenckie niech będą dostępne na rynku masowym (retail), ale te adre- sowane do biznesu muszą być w tzw. otwartym kanale.
Jeśli chodzi o produkty dla biznesu, o wiele lepszym partnerem jest dla nas mały reseller, który szuka pomy- słu na rozwój swojego biznesu. Jest to z reguły firma ambitna i rynkowo waleczna, co jest bardzo ważne, bo ry- nek się zmienia i kurczy, a przetrwają na nim tylko podmioty prowadzące dobrze przemyślane działania. Asus, zamierzający zbudować swoją pozy- cję na rynku odbiorców biznesowych, powinien być dla nich ciekawym part- nerem, który daje możliwości zaofero- wania jakościowego produktu i zarob- ku lepszego niż inni. Stabilne wzrosty osiągnięte we współpracy z dużą licz- bą małych resellerów są drogą nie tyl- ko do zaistnienia na rynku odbiorcy biznesowego, ale i do stopniowego zdobycia go.
Na czym polega obietnica, że z Asu- sem „wszyscy zarobią”? Jak to bę- dzie możliwe?
– Sytuacja przypomina stan, jaki zna- my z pierwszej prezentacji produktów, gdy już je opisują media, a specjaliści testują, ale one jeszcze nie trafiły do obrotu i nie są zaopatrzone w cenę. To moment, w którym sprzedawcy znają- cy rynek i jego możliwości zaczynają oceniać potencjał biznesu, jaki zrobią z pomocą prezentowanych produk- tów. Na tym etapie rozwoju obecno- ści na rynku odbiorcy biznesowego znajduje się obecnie Asus. Sygnalizuje resellerom, że nowe produkty dają im szansę na zarobek. Jak? Dzięki produk- tom dobrej jakości po przystępnej ce- nie czy dłuższym niż normalnie okre- som gwarancji.
Asus w Polsce to zespół doświadczo- nych ludzi (część z nich zdobywała
umiejętności, pracując u naszych obecnych konkurentów), którzy znają z praktyki grę rynkową i wiedzą, jak tę grę wygrać oraz jakie pułapki trze- ba na tej drodze umiejętnie ominąć. Nowe pomysły na stopniowe zdo- bycie rynku i duży zasób praktycznej wiedzy zespołu Asusa sprawiają, że nasza strategia ma wszelkie dane na powodzenie w realizacji.
Ze wszystkich krajowych oddziałów Asusa to właśnie polska dywizja zro- biła najwięcej w przygotowaniu do wejścia na rynek. Dziś inne oddziały uczą się od nas, co potwierdza, że cały wypracowany przez nas model bizne- sowy jest dobrze skonstruowany.
Nie sposób nie zapytać o produk- ty. Co będzie wyróżniało kompu- tery Asusa dla biznesu na tle kon- kurencji?
– Na rynku odbiorcy biznesowe- go najważniejszym produktem jest wciąż notebook. Wstrzelimy się tu w luki, jakie stworzyli nasi konkuren- ci. Nasze maszyny będą pracowały na bateriach po 13 godzin i dłużej, a będzie je można odróżnić po wy- posażeniu w moduły TPM (trusted module platform), umożliwiające
Stawiamy na jakość. Pragniemy, by za parę lat marka Asus kojarzyła się z nienaganną jakością.
użytkownikom korzystanie ze wszyst- kich zaawansowanych funkcji zabez- pieczeń, takich jak np. szyfrowanie dysków z funkcją BitLocker. Ekrany o wielkości od 12,5 cala, a ceny nawet poniżej dwóch tysięcy złotych brutto. Oczywiście zaproponujemy nie tylko notebooki, ale też 2 in 1, All in One oraz desktopy i mini-PC w litowych obudowach o poborze mocy od 4 do maksymalnie 20 watów. Startujemy z ogromną ofertą monitorów i ter- minali, w tym tzw. cienki klient (zero client) wielkości 22–24 cali z przezna- czeniem do obsługi środowisk zwir- tualizowanych. W czwartym kwartale tego roku, jak wszystko będzie się dobrze układało, zaproponujemy też serwery. w
nr 1-2 (259-260) • styczeń 2015
iT Reseller 25