Page 45 - ITReseller_pazdziernik_2016

Compliance, compliance i ryzyko
W tym przypadku argumentacji ofer- towej, łańcuch przyczynowo-skutko- wy jest nieco dłuższy niż dla oszczęd- ności z optymalizacji, ale równie ła- two go zrozumieć. Otóż: mówisz klientowi, że zoptymalizujesz jego ryzyko biznesowe, likwidując źródło ryzyka awarii infrastruktury przez za- stosowanie odpowiednio zwymiaro- wanych zasilaczy. W ten sposób przy- ciągniesz uwagę nawet tych osób na stanowiskach menedżerskich, któ- rym elektryka kojarzy się jedynie ze skokami przez płot stoczni.
Choć ryzyko istnieje w dużej mierze wyłącznie na papierze, jest traktowa- ne jako zasób każdego przedsiębior- stwa. Zasób z jednej strony zbędny, a z drugiej strony – występujący na- turalnie. Chodzi zatem o to, aby zmi- nimalizować ryzyko lub wdrożyć ta- kie rozwiązania, aby je monitorować i nim zarządzać. Dobrze skrojony sys- tem zasilania awaryjnego w 99,9 proc. wyeliminuje awarie na skutek braku zasilania z sieci elektrycznej dostaw- cy (i/lub drugiego dostawcy w przy- padku centrów danych, serwerowni, dużych placówek ochrony zdrowia i komunikacji/transportu), a także po- zwala monitorować sytuację w firmo-
wej sieci elektrycznej. Technologie in- ternetu rzeczy, np. inteligentne czuj- niki, wnoszą zupełnie nową jakość w system zasilania, pozwalając nie tylko sprawdzać w czasie rzeczywi- stym napięcie i inne parametry prądu w całej sieci, ale też na pojedynczych urządzeniach. Jeśli twoje rozwiąza- nie pozwala wdrożyć monitoring (a zatem i najlepsze praktyki) zarzą- dzania napięciem w firmie i jeśli twoi handlowcy potrafią pokazać kliento- wi, że te informacje wpisują się w za- kres ryzyka operacyjnego, domknię- cie transakcji nie powinno sprawiać większych problemów. Oczywiście ważny jest dobór urządzeń, procesy instalacji, transfer wiedzy do specjali- stów u klienta, ale wszystko to zaczy- na się w momencie, gdy menedżer widzi, że w zestawieniu rodzajów ry- zyka ma puste miejsce i nie ma za bar- dzo pomysłu, co tam wpisać. To zmo- ra menedżerów ds. ryzyka – i spora szansa sprzedażowa dla dostawców rozwiązań zasilania awaryjnego.
Wsparcie resellerów
Podejście konsultingowo-optyma- lizacje w zakresie instalacji rozwią- zań zasilania awaryjnego działa rów- nież w Polsce. Klienci są coraz bar-
dziej świadomi, że UPS-y to po pro- stu potrzebne urządzenia, szczegól- nie w sektorze biurowym. Paweł Po- ziemski, Product Manager w Eptimo, zwraca uwagę, że i klienci, i reselle- rzy powinni sięgać po sprawdzone rozwiązania. Przestrzega przed roz- wiązaniami, za którymi nie stoi do- świadczenie producenta i jego ze- społu inżynierów serwisowych. Kwe- stie elektryki w infrastrukturze infor- matycznej i związanego z tym ryzyka dla wielu firm to tematy równie waż- ne co zarządzanie cashflowem i nad- zór nad produkcją. Rozwiązaniem są oczywiście szkolenia.
Tomasz Sławiński, Product Manager w Action, wskazuje, że również w tym segmencie rozwój kompetencji resel- lerów jest koniecznością. – Wielką po- moc dla resellerów stanowi specjali- styczne doradztwo w zakresie dobo- ru rozwiązania dla klienta końcowe- go. W Action posiadamy ofertę szko- leń, bazującą na starannie wyselek- cjonowanej gamie modeli UPS-ów ActiveJet. Istotna jest również bardzo wygodna dla użytkowników realiza- cja serwisu gwarancyjnego i pogwa- rancyjnego, działająca na zasadzie door-to-door – wskazuje ekspert Ac- tion/ActiveJet. w
PAWEŁ POZIEMSKI,
Product Manager, Eptimo
ZAOPIEKOWAĆ SIĘ KLIENTEM
O ile w segmencie UPS-ów związanym z IT obserwujemy pewną stagnację, która jest pochodną spadków sprzedaży w całej branży IT, o tyle w obszarze powiązanym z budownictwem sytuacja wygląda stabilnie.
Najchętniej kupowanymi rozwiązaniami są UPS-y line-interactive charakteryzujące się dobrym stosunkiem możliwości do ceny. Zwłaszczamoce1–3kVA–cenastanowitukluczowyparametr.Topołowasprzedażytychrozwiązań.Przewidujęwzrostywrozwią- zaniach online 5-10 kVA. Klienci o rosnących potrzebach posiadający UPS-a np. 3 kVA chcą go zastąpić jednym UPS-em, np. 6,8 kVA (online) zamiast kupować kolejne małe jednostki line interactive. Drugą grupą są małe, proste UPS-y w architekturze offline o mocy poniżej 1 kVA. Klienci kupują je do zabezpieczania biurowych komputerów PC.
W wypadku sprzedaży UPS-ów najważniejszą usługą jest doradztwo przy wyborze. Klient nie musi wiedzieć, jakie rozwiązanie będzie dla niego najlepsze, ale sprzedawca wiedzieć powinien. Klient zadowolony z UPS-a do serwera po kolejne urządzenie do ochrony telewizora, routera, NAS-a przyjdzie tam, gdzie został dobrze obsłużony; może się nawet skusić na zabezpieczenie instalacji CO lub domu inteligentnego. Samo zaoferowanie UPS-a przy zakupie np. NAS-a już buduje poczucie u klienta, że ktoś się nim zaopiekował. Klient woli kupić rzeczywistą ochronę inwestycji niż wirtualne ubezpieczenie.
Klienci z obszaru datacenter/e-commerce rozumieją, że od gwarantowanego zasilania zależy ich być albo nie być. Inwestorzy budowlani mają odruch instalowania UPS-ów w nowych budynkach, bo tego wymagają najemcy. Jednak jest olbrzymie pole do działań edukacyj- nych wśród małego biznesu, typu sklep osiedlowy, gdzie UPS podtrzyma działanie kasy fiskalnej, terminala kart, chłodziarek – do czasu uruchomieniaagregatu.Toinwestycjawciągłośćdziałania,wuniknięciekosztówprzestoju,utratydanych,awszczególnychwypadkach nawet związanych ze zdrowiem. Proszę zapytać losową osobę, czy w swoim sklepie, warsztacie, biurze ma UPS-a. Najczęstsza odpowiedź: „ApocomiUPS?”.Tojestwyzwaniedlaproducentów,dystrybutorówiresellerówrozwiązańgwarantowanegozasilania.
Od strony sprzedażowej UPS jest doskonałym akcesorium chętnie kupowanym przy zakupie sprzętu znacznej wartości. Tak jak do telefonu klient kupuje pokrowiec, tak do sprzętu IT/RTV powinien mu zostać zaproponowany odpowiedni (!) UPS dobrej (!!) jakości. Przestrzegam tu przed rozwiązaniami, za którymi nie stoi doświadczenie producenta i jego zespołu inżynierów serwisowych.
nr 15-16 (293-294) • październik 2016
iT Reseller 45