Page 24 - ITReseller_listopad-2016

» TEMAT NUMERU | RYNEK USŁUG
Usługi sieciowe w ofercie resellera
Mariusz Ludwiński
LAN, WAN, WLAN, VPN: kilka lat temu resellerzy zarabiali krocie na instalacjach tych sieci w firmach. Obecnie rynek się zmienił: wciąż można zgarnąć niezłe pieniądze, ale trzeba zaproponować więcej niż samą sieciówkę. Oto sześć pomysłów na produkty/usługi związane z sieciami.
Wszyscy dostawcy zgodnie powtarzają, że teraz ryn- kiem rządzi wiedza. Jeśli ją posiadasz i odpowied- nio z niej korzystasz, poradzisz sobie niezależnie od branży, popytu, konkurencji, klientów, mód i tren-
dów. Dzięki połączonej wiedzy ogólnobiznesowej oraz spe- cjalistycznej z segmentu usług sieciowych jesteś w stanie– to znaczy dział marketingu w twojej rmie – określić potrze- by pewnych grup klientów i przygotować im ofertę znacznie ciekawszą niż „kup pan LAN-a”, bardziej korzystną niż „mam nowe routery” i mniej podatną na targowanie się niż „wię- cej za mniej”.
Usługa 1: audyt
Prosta sprawa: twoi inżynierowie wchodzą do rmy klien- ta, żeby zbadać parametry oraz bieżącą wydajność urządzeń sieciowych i transferu. Dociekliwość inżynierów jest oczywi- ście ograniczona przez politykę bezpieczeństwa wdrożoną u klienta.
Audyt może być osobną usługą lub wstępem do innych usług. W pierwszym przypadku audyt sieci IT jest częścią szerokiej analizy ryzyka w rmie. Spółki giełdowe i inne du- że rmy mogą prowadzić takie projekty regularnie, aby da- wać pewność akcjonariuszom/właścicielom, że rma działa tak jak powinna. Audyt i następujące zaraz po nim wzmoc- nienie infrastruktury sieciowej bywa też czasem wymaga- ne przy projektach międzynarodowych: wszyscy uczestni- cy muszą mieć podobne zabezpieczenia i parametry sieci, aby bezproblemowo wymieniać się danymi i pracować na wspólnych projektach.
W drugim przypadku wyniki audytu stanowią podstawę ko- lejnych usług. Mogę sobie wyobrazić sytuację, że audyt wy- konuje rma specjalizująca się w audytach, natomiast usługi realizują inne rmy wdrożeniowe. Czy w Polsce tak się dzie- je? Czy istnieje rynek dla audytora sieci? Spytaj swoich klien- tów – wtedy poznasz odpowiedź.
Usługa 2: optymalizacja
Oferowanie projektów optymalizacyjnych jest zyskowne i ła- twe w sprzedaży: w końcu dajesz klientowi konkretne nan- sowe oszczędności, od których odpowiedni procent mo- żesz wpisać jako twoje wynagrodzenie. Im większy klient, tym większe oszczędności (być może) i tym większe pienią- dze ze zlecenia. Optymalizacja wydaje się również znakomi- tym rozwiązaniem na czas kryzysu rynkowego: nawet gdy
klienci nie kupują tak dużo (lub w ogóle) nowych rozwiązań, to budżety na utrzymanie posiadają cały czas. Gdy poka- żesz im, jak ściąć nadmiarowe i nieużywane zasoby, których utrzymanie kosztuje, powinni za to chętnie zapłacić. Gdy po- każesz im, jak wycisnąć więcej wydajności z już posiadanej infrastruktury lub jak uprościć i przyspieszyć pewne procesy, powinni za to chętnie zapłacić.
Ale optymalizacja ma też swoją ciemną stronę. Jest piekiel- nie trudna do wprowadzenia jako usługa resellera lub r- my wdrożeniowej, ponieważ musisz uzyskać te oszczędno- ści w praktyce, na infrastrukturze klienta. To oznacza, że du- żo wcześniej musisz zainwestować w wiedzę na temat roz- wiązań różnych producentów, najlepiej rynkowej czołówki i jeszcze kilku mniejszych, specjalistycznych dostawców sie- ci, serwerów, macierzy, oprogramowania. Kosztuje to spo- ro i wymaga odpowiednich inżynierów i konsultantów. Od- powiednich, czytaj – świetnie wykwali kowanych, o wyso- kich kompetencjach międzyludzkich. Tacy kosztują: zarów- no w pensji, pod kątem ciągłego rozwoju, jak i pozytywnej atmosfery pracy.
Usługa 3: rozwój zgodnie z rozwojem firmy
Ta usługa nie wymaga wielkich umiejętności od resellera lub rmy wdrożeniowej. Istnieje kilka faz rozwoju rmy, a każda potrzebuje mniej więcej tego samego szkieletu rozwiązań sieciowych. Konkretne specy kacje dopracujesz bezpośred- nio z klientem lub klient sam sobie je zrobi. Ty musisz zaim- plementować ów szkielet sieciowy szybko i sprawnie. Jeśli robiłeś coś wcześniej dla tego klienta i znasz jego IT, masz przewagę – zrobisz projekt szybciej niż integrator, który bę- dzie musiał przez tydzień poznawać sieć klienta i jej zacho- wanie w warunkach codziennych. Nie jest to jednak duża przewaga, ponieważ doświadczenie we wdrażaniu określo- nego rodzaju sieci (np. na 100 urządzeń, na 1000 urządzeń, na model oty handlowców, na model oddziałów tereno- wych, na model kampusu, z użyciem chmury itd.) można na- być w miarę szybko, chociażby przez przejęcie inżynierów z rmy konkurencyjnej.
Ta usługa wymaga zatrudnienia kilku obrotnych handlow- ców. Muszą umieć wyszukiwać klientów przechodzących w etap rozwoju firmy zgodny z modelem sieci, w którym się specjalizujesz. Z tą usługą w stosunkowo krótkim cza- sie możesz zbudować reputację fachowego integratora i zebrać kilku, kilkunastu dobrych klientów, którym co ja-
24 iT Reseller
nr 17-18 (295-296) • listopad 2016