Page 10 - ITReseller_3-4_2015

» WYWIAD
W bieżącym roku warto skupić się
na rozwiązaniach specjalizowanych, appliance, systemach przeznaczonych do wygenerowania korzyści biznesowych.
– Tak. Z wirtualizacją storage mamy do czynienia od dłuższego czasu. Będąc największym dystrybutorem rozwią- zań IBM w Polsce, od lat sprzedajmy rozwiązania SAN Volume Controller, rodzinę produktów Storwize czy Vir- tual Storage Center. W ofercie mamy również wszystkie produkty VMware, w tym m.in. VSAN – oprogramowanie do wirtualizacji pamięci masowych. Warto też wspomnieć o systemach in- nych producentów, które uzupełniają rozwiązania VMware. Ciekawym i war- tym zainteresowania przykładem jest Veeam Software, dostawca rozwiązań związanych z zarządzaniem przestrze- niami zwirtualizowanymi oraz rozwią- zań backupowych.
Wspomina Pan o Veeam. To nowy gracz na globalnym rynku. Czy war- to współpracować z mniej znanymi markami? Czy można dzięki nim za- rabiać?
– Naturalnie, że tak. Mniej znane mar- ki są bardzo interesujące dla dystry- butora, ponieważ pozwalają oferować nową jakość klientom końcowym. Kil- ka lat temu oferowaliśmy wyłącznie produkty IBM i zdecydowaliśmy się na utworzenie działu start-up. Z jed- nej strony aby wzbogacić rozwiązania IBM, z drugiej zaś – żeby stworzyć szan- sę na cross-selling z innymi produkta- mi. W rezultacie pojawiły się rozwiąza- nia wirtualizacyjne, sieciowe i kolejne pamięci masowe. To wszystko ładnie ze sobą współpracuje jako jeden eko- system. Przykładamy dużą wagę do tego, żeby produkty nie stanowiły dla siebie konkurencji. Z tego powodu na- sze portfolio nie jest przesadnie duże. Nie sztuką jest bowiem wprowadza- nie do swojej oferty kilkunastu nowych produktów bez możliwości zabezpie- czenia zasobów do sprzedaży i skon- centrowania się na ich rozwoju. Wy- znajemy zasadę: solidna oferta podana w solidny sposób.
Avnet posiada w swoim portfolio dwa produkty konwergentne – Pu- re System IBM oraz VCE. Druga z wy- mienionych firm weszła niedawno w struktury EMC. Obaj producenci żyją w szorstkiej przyjaźni. Czy za- mierzacie w związku z tym pozosta- wić VCE w ofercie?
– Z naszego punktu widzenia VCE wciąż składa się z tych samych ele-
mentów. Zmiana, o której Pan wspo- mniał, nie wnosi nic nowego, jeśli cho- dzi o dystrybucję tych produktów. VCE jest wspólnym rozwiązaniem EMC, Ci- sco i VMware. Nigdy nie podchodzili- śmy do tego produktu jak do czegoś, co składa się z poszczególnych ele- mentów. Dla nas to komplementarne rozwiązanie konwergentne.
Jak postrzega Pan popyt na rozwią- zania konwergentne? Niektórzy re- sellerzy i integratorzy uważają, że lepiej zbudować system we wła- snym zakresie, bowiem system kon- wergentny nie jest na tyle elastycz- ny, żeby zaspokoić specyficzne wy- magania klientów.
– Nie do końca zgodzę się tego typu opiniami. Rozwiązania konwergent- ne powinny i mogą być modelowane pod konkretnie zdefiniowanego klien- ta. Każdą funkcjonalność możemy uzy- skać przez odpowiednie zaprojektowa- nie systemu. Różnica między wdraża- niem rozwiązania we własnym zakre- sie i w tzw. pudełku polega na tym, że producent systemu konwergentnego opracowuje go od A do Z, klient zaś je- dynie rozpakowuje i podpina do sieci. Poza tym warto wiedzieć, że systemy konwergentne wymagają długiego cy- klu sprzedaży. Nie są to rozwiązania ta- nie, ale naprawdę mają bardzo dużo do zaoferowania. Po prostu zostały skrojo- ne idealnie do potrzeb klienta.
Jakie są najciekawsze obszary dzia- łania dla resellerów i integratorów w 2015 roku? Gdzie powinni szukać pieniędzy?
– W bieżącym roku warto skupić się na rozwiązaniach specjalizowanych, ap- pliance, systemach przeznaczonych do wygenerowania korzyści bizneso- wych. Naszą rozmowę rozpoczęliśmy od IBM i chciałbym zakończyć na IBM, jako że stanowi dobry przykład bardzo dobrej zmiany podejścia do rynku – w kierunku rozwiązań odchodzących od tradycyjnego podziału na oprogra- mowanie, sprzęt, usługi. Obecnie IBM proponuje korzyści biznesowe i wokół tego skupia najlepszych specjalistów dedykowanych do konkretnej dziedzi- ny. Mówię tu o grupie rozwiązań okre- ślanych mianem CAMSS (Cloud, Ana- lytics, Mobile, Social & Security). Myślę, że tą drogą podążą także inni giganci rynku IT. w
10 iT Reseller
nr 3-4 (261-262) • marzec 2015
fot. Janina Knap