Page 36 - ITReseller_3-4_2015
P. 36
» MATERIAŁY EKSPLOATACYJNE
WCIĄŻ POPULARNE
JANUSZ
ORLUTA
kierownik
działu produkcji i kontroli jakości, menedżer produktu, Polcan
W 2014 ROKU NAJWIĘKSZĄ POPULARNOŚCIĄ WŚRÓD NASZYCH KLIENTÓW cieszyły się tonery do drukarek laserowych HP, co akurat nie powinno być zaskoczeniem. Co ciekawe, dużym popytem cieszyły się taż taśmy do drukarek igłowych. Dużym atutem na rynku materiałów eksploata- cyjnych jest wydajność produktów zamiennych. Produkty marki UN-1 oferują znacznie większe możliwości aniżeli OEM. W niektórych przypad- kach różnice sięgają nawet 30 procent na korzyść zamienników. Oczywiście wspieramy też naszych partnerów, oferując im wsparcie sprzedażowe
i marketingowe dopasowane do indywidualnych potrzeb.
W tej chwili najgorętszą sprawą są perturbacje
na polu sporów o prawa patentowe. Staramy się, aby w naszej ofercie znajdowały się tylko legalne produkty nienaruszające własności intelektualnej, ale dostęp do dokumentów wcale nie jest łatwy. Innym problemem są producenci, którzy postawili na szybki zysk, nie dbając o jakość
i zadowolenie klienta. Produkują zamienniki często wątpliwej jakości, przez co podważają opinię o całej reszcie ciężko pracujących na swoją opinię producentów.
„wykryto próbę oszustwa”. Takie infor- macje mogą zniechęcić niejednego użytkownika drukarki do rezygnacji z materiałów alternatywnych.
Walka o przetrwanie?
W rywalizacji oryginały – zamienniki szala minimalnie przechyla się na stro- nę tych drugich. Według IDC w uję- ciu ilościowym do alternatywy nale- ży około 52 procent polskiego rynku. O silnej pozycji zamienników decydują głównie dwie grupy użytkowników: konsumenci indywidualni oraz sektor publiczny. Dla obu najważniejszym kry- terium wyboru kartridży i tonerów jest cena. Największą popularnością na ro- dzimym rynku zamienników cieszą się marki ActiveJet oraz Actis, obie należą do Action. W czym tkwi tajemnica suk- cesu? – Popularność tuszów i tonerów ActiveJet tkwi właśnie w innowacyjnej strategii marketingowej – tłumaczy Ra- fał Ornowski, pełnomocnik Zarządu Ac- tion ds. marki ActiveJet. W ubiegłym roku motorem napędowym były tusze i tonery ActiveJet o zwiększonej po- jemności. – Naszą ofertę stale poszerza- my także o tonery kompatybilne z ko- lejnymi modelami drukarek. Hity sprze- daży generalnie pokrywają się z kluczo- wymi produktami i ilością sprzedanych urządzeń drukujących OEM – dodaje Ornowski. Udanym posunięciem oka- zało się wprowadzanie marki Actis, od- powiadającej na potrzeby klientów po- szukujących tańszych produktów. Najgroźniejszym rywalem Action od lat pozostaje wrocławski Black Point.
W ostatnim czasie firma opracowała nową strategię, opierającą się na trzech filarach. ASO Black Point polega na sprzedaży usług serwisowych oraz ofe- rowaniu kontraktów, zaś PROFITS MPS umożliwia zdalne zarządzanie drukar- kami klienta, automatyzowanie zamó- wień. Ponadto firma uruchomiła akcje edukacyjne – np. Akademię Black Po- int. Czy to wystarczy, by zmniejszyć dy- stans do Action? Czas pokaże.
Biuro z papierem
Ciągły spadek popytu na urządzenia drukujące nie wróży nic dobrego do- stawcom materiałów eksploatacyjnych. – Coraz więcej firm ze względu na szyb- kość i wygodę decyduje się na faktury elektroniczne. Zapotrzebowanie na wy- druk spada też w efekcie zmian legisla- cyjnych. Wszystko wskazuje na to, że ten proces będzie postępował – mówi Jacek Brzeziński, Business Unit Manager w AB S.A. Nie jest łatwo, ale żaden z graczy nie zamierza się poddawać. Co więcej, fir- my starają się znaleźć pozytywy. – Choć załamuje się rynek atramentówek, wie- lu dostawców liczy na dobrą sprzedaż tonerów. Segment regeneracji tonerów laserowych wydaje się najbardziej per- spektywiczny i marżowy na rynku, który dziś notuje największe przyrosty sprze- daży – mówi Tomasz Hryniewicz.
Nikt trzeźwo myślący nie wierzy w ideę biura bez papieru. To kwestia odległej przyszłości. Tym bardziej że wciąż moż- na liczyć na korporacje i instytucje pu- bliczne, których mentalność w kwestii drukowania nie uległa zmianie. w
PAWEŁ PIÓRKOWSKI
Dyrektor Zarządzający Rafcom
NAJWAŻNIEJSZE, ABY BYĆ ELASTYCZNYM
CAŁY CZAS SIĘ ROZWIJAMY, POSZERZAMY OFERTĘ i zawsze staramy się sprostać oczekiwaniom naszych klientów. Z myślą
o nich w ubiegłym roku stworzyliśmy platformę zakupową B2B. Współpracę z kontrahentami opieramy na partnerstwie, szacunku oraz indywidualnemu podejściu do każdego z nich.
Sprzedawane przez nas tusze i tonery są zawsze najwyższej jakości. Wszystkie zamienniki, które oferujemy, posiadają certyfikaty zgodno- ści z odpowiednimi normami, m.in. ISO 9001 oraz 14001. Zapewniamy terminową i bezpieczną dostawę zamówionych produktów.
Rynek zamienników do drukarek atramentowych cały czas się kurczy, ponieważ od dłuższego czasu atramentówki są wypierane przez urządzenia laserowe, które w zakupie są niewiele droższe, a dużo lepiej nadają się do zastosowań zarówno komercyjnych, jak i domowych. Ceny zamienników są również bardzo konkurencyjne, co ma znaczący wpływ na rozwój tego rynku. Trend ten
z pewnością będzie się utrzymywał.
Rynek materiałów eksploatacyjnych do drukarek ciągle się zmienia, a jedne urządzenia drukujące zastępowane są innymi. Dlatego sądzę, że stwierdzenie o załamaniu rynku jest w tym wypadku zbyt daleko idące. Najważniejsze, aby być elastycznym wobec nadchodzących przemian i dostosowywać się do zmieniających się oczekiwań klientów.
W roku 2014 motorem napędowym sprzedaży były materiały eksploatacyjne HP – zarówno oryginalne, jak i kompatybilne.
W naszej firmie stanowią one nadal 50 procent całego wolumenu sprzedaży. Taka tendencja utrzymuje się u nas od lat i nie wydaje się, aby mogło się coś zmienić w tej kwestii. Cały czas odnotowujemy także wzrost zainteresowania klientów marką Prism (kompatybilne tusze i tonery), której jesteśmy producentem i dystrybutorem.
36 iT Reseller
nr 3-4 (261-262) • marzec 2015
