Page 55 - ITReseller_marzec_2016

Hatem bez żadnych konsekwencji fi- nansowych. Ryzyko wejścia i wyjścia jest zatem bardzo małe. Rozpoczyna- jąc współpracę z nami, firmy bardzo niewiele ryzykują i zazwyczaj rozpo- czynają ten proces od wdrożeń w ma- łych departamentach lub na mniej kry- tycznych systemach. Z biegiem czasu, po przekonaniu się co do wartości na- szych rozwiązań, klienci decydują się na wdrożenia w krytycznych obszarach swojej infrastruktury.
Firma Red Hat istnieje od 1993 roku. Pierwszy miliard obrotu rocznego uda- ło się nam wypracować w 2012 roku. W ciągu ostatnich czterech lat udało nam się ten roczny obrót podwoić. To pokazuje, jak pozytywnie rynek reagu- je na rozwiązania, które w zdecydowa- ny sposób obniżają koszty utrzymania IT.
MACIEJ JAKUB HAJDUK: Rozwiąza- nia open source potrzebowały czasu, żeby dojrzeć i dojść do etapu, w któ- rym klienci im zaufają, a ponadto uzy- skają odpowiednie wsparcie ze stro- ny biznesu. Krzysztof Rocki wspominał o perspektywie finansowej, ale rów- nie ważna jest perspektywa technicz- na związana z rozwojem oprogramo- wania. Powinniśmy skupić się nie na rozwiązaniach free software, lecz open software. Ich dynamika rozwoju jest zdecydowanie wyższa niż oprogramo- wania opracowywanego przez trady- cyjnych producentów, ograniczonych przez wewnętrzne firmowe zasoby. Natomiast Red Hat wykorzystuje siłę społeczności działającej w zakresie każ- dego oprogramowania wchodzącego w portfolio firmy.
Większość resellerów, integratorów czy wreszcie odbiorców jest przy- zwyczajona do znanych marek. Jak przekonać ich do Red Hata?
KRZYSZTOF ROCKI: Red Hat w Europie Środkowo-Wschod- niej realizuje sprzedaż wyłącz- nie poprzez kanał dystrybucyj- ny. Dystrybutorzy są naszymi partnerami finansowymi, bio- rącymi pełną odpowiedzial- ność za przygotowanie ofert. Oczywiście kluczową rolę od- grywają partnerzy. Najwyżej
w hierarchii naszego programu part- nerskiego znajdują się firmy zaliczane do grupy Premium. Partnerzy o tym statusie wykonują najbardziej skom- plikowane wdrożenia, których jakość jest taka sama jak wdrożenia Red Hata. W naturalny sposób ci partnerzy osią- gają z nami największe obroty, a co za tym idzie – zyski ze współpracy. Ale również zauważamy bardzo dy- namiczny przyrost partnerów o statu- sie Advance. Mają oni bardzo wysokie kwalifikacje techniczne, aczkolwiek Red Hat nie stanowi dla nich główne- go źródła przychodów. Bardzo chcie- libyśmy, żeby z tej grupy w niedługim czasie wyłonili się partnerzy Premium. Obecnie rynek IT w Polsce potrzebuje gwałtownie jak największej liczby wy- sokiej klasy specjalistów i doradców, którzy pomogliby w transformacji ich przedsiębiorstw.
Trzecią grupą naszych partnerów są firmy, które tylko sporadycznie zajmu- ją się sprzedażą i implementacją na- szych rozwiązań. Ta grupa jest również dla nas ważna ze względu na fakt, że widzimy, którzy użytkownicy końcowi wykazują zainteresowanie Red Hatem, a co za tym idzie – stwarzają perspek- tywy dalszych, większych i bardziej kry- tycznych wdrożeń.
Bez wątpienia jednym z kluczy do na- szego sukcesu jest jakość wdrożeń wy- konywanych przez naszych partnerów. Nasza rola jako Red Hata polega na od- powiedniej współpracy z dystrybuto- rem, który doskonale zna partnera. Nie mniej ważne jest dotarcie do klienta końcowego i przekonanie go, że nowe wdrożenie i zamiana istniejących roz- wiązań ma uzasadnienie ekonomiczne. Klienci wciąż
się obawiają, że Red Hat jest niezabez- pieczony i nieprzygotowany do obsłu- gi klientów korporacyjnych Nie może być nic bardziej mylnego. Aż 9 na 10 światowych giełd finansowych korzy- sta z oprogramowania Red Hat, właśnie ze względu na wysoki poziom bezpie- czeństwa. Na czym polega różnica między open source i systemem za- mkniętym? Jeżeli pojawi się luka, wszy- scy ją widzą, ponieważ system jest śle- dzony i rozwijany przez wielką społecz- ność open source’ową. W rezultacie czas reakcji na jakiekolwiek zagrożenie jest najszybszy z możliwych. W rozwią- zaniach zamkniętych informacja często nie wychodzi poza obszar producenta, w związku z tym czas reakcji jest opóź- niony, a co za tym idzie – bezpieczeń- stwo infrastruktury klienta końcowego dłużej pozostaje zagrożone.
ANDREW LUCEK: Partner to bardzo ogólne stwierdzenie, bowiem współ- pracują z nami różne firmy. Są wśród nich tacy producenci, jak IBM, HPE, Fujitsu, Lenovo, będący dostawca- mi OEM. Wymienione firmy sprzedają serwery z zainstalowanym systemem operacyjnym Red Hat. Współpraca z ni- mi nie stanowi głównego źródła przy- chodów, ale jest bardzo istotna. Nasze zadanie polega na przybliżaniu współ- pracy i realizacji wspólnych projektów. Kolejną grupę partnerów tworzą fir- my konsultingowe, takie jak Accentu- re, E&Y, PWC, wielkie światowe firmy adoptujące nasze systemy. Są też inte- gratorzy, zarówno lokalni, jak i globalni. Realizujemy wiele wdrożeń dla ISP, zaś w ostatnim czasie bardzo aktywni stali się dostawcy usług opartych na infra- strukturze Red Hat.
Każdy z wymienionych podmiotów realizuje inny model biznesowy, trud- no jest zatem o jakieś uogólnienia.
Niemniej mocno liczymy na to, że Ve- racomp, największy w Polsce dys- trybutor HPE, ułatwi nam dotar- cie do partnerów i klientów. Ła- twiej nam o nawiązanie bliż-
szej współpracy.
MACIEJ JAKUB HAJDUK:
W kontekście pozyskiwania partnerów wymieniłbym kilka istotnych obszarów. Na pew- no są to kwestie finansowe,
nr 5-6 (283-284) • marzec 2016
iT Reseller 55