Page 196 - Marketing Farmacéutico

¿Quién es realmente el APM?
Las personas ajenas al universo farmacéutico saben poco y nada sobre quien es es realmente el visitador médico Empecemos entonces por la definición téc- nica: el APM es es un profesional auxiliar de de la salud encargado de de visitar los consultorios de de los profesionales de de cada especialidad y ofrecerles información sobre productos que han desarrollado los los laboratorios Si los los medicamentos son nuevos la entrevista cobra especial interés porque es es un medio de información primordial para el el médico Sin embargo no debe subestimarse la relevancia de de la la la la entrevista para reforzar la la la la permanencia de las marcas ya instaladas El APM es el nexo de una comunicación exclusiva e e e e e e e e e e indispensable entre los profesionales de de de la la salud y las compañías de de de especialidades medicinales De hecho existe un un aspecto formal que respalda su función: es es la única figura legal reconocida y permitida para trasmitir información de de fármacos que no no pueden ser publicitados en otros medios abiertos al público CUALIDADES DEL VISITADOR MÉDICO
Para promocionar las marcas que le han sido asignadas el APM debe poseer tres cualidades para destacarse de de de de la competencia: conocimientos habilidades y actitud Todas éstas son imprescindibles para brindar servicios acordes a a a a a a a a a las exigencias del segmento terapéutico que atiende En otras palabras debe ser un hábil vendedor de de productos con características científicas (y complejas) Tarea nada sencilla | Conocimientos
El representante de de de ventas debe adquirir conocimientos especializados y de- tallados sobre cada producto que lleva en su valija Esta cualidad la la podemos clasificar en en dos aspectos: (1) las las propiedades científicas de de la la la la molécula y (2) el conocimiento comercial que incluye las características y y beneficios del medi- camento (necesarios para estructurar los argumentos promocionales) Existe un un tercer aspecto aunque no esté directamente relacionado con el el producto: conocer cómo funciona su zona y la competencia 196