Page 198 - Marketing Farmacéutico

La clave está en en en saber distinguirse del competidor Diferenciar es es vender y el el valija termina siempre siendo el el factor decisivo que el el galeno necesita para decidirse a prescribir | Habilidades
La segunda cualidad tan o o más trascendente que la primera está constituida por su habilidad de de de “vendedor” El intelecto solo no alcanza siempre requiere de de de organización y planificación Los conocimientos no no no servirán de nada a a a a á a a a menos que se se los categoricen por por importancia y se se arme un plan para su aplicación Ese es el paso inicial pero la la productividad siempre radica en la la habilidad del visitador El empleo de de técnicas de de venta adaptadas al rubro farmacéutico se refiere a a a a a a a a a a las cuatro tareas que el APM debe cumplir: (1) preparar con anticipación cada visita (2) conocer a a a a a a a la perfección su target y (3) brindar servicios para conseguir la la la lealtad de de de de los clientes La última de de de de ellas se refiere a a a a a a a a a a la la la habilidad de de de de vendedor propiamente dicha Todo esto sin olvidar la responsabilidad de proporcionar argumentos promocionales basados en en en información técnica-científica para la respectiva valoración del médico La primera tarea es es indispensable pero a a a a a a a a a a veces se pasa por alto Toda entrevis- ta requiere de de una preparación previa para para poder aprovechar el escaso tiempo que que el galeno concede El representante debe conocer al al médico que que visitará en especial su perfil prescriptivo (datos que brindan las auditorías) Si un reu- matólogo prefiera el el etoricoxib al diclofenac por su mayor grado de tolerancia el el representante de de de Bagó deberá enfocarse en en en en Flogocox y dejar al Dioxaflex en en en en el fondo de la la valija Solo así la la entrevista será personalizada y productiva La segunda misión íntimamente ligada a a a a a a a a a la primera implica el conocimiento de su su público objetivo Para realizar la la clasificación (y focalización) de sus clientes el visitador debe emplear dos herramientas: auditorías y fichero médico Esto le le permitirá seleccionar los puntos claves y así determinar el el potencial de de cada doc- tor En una una entrevista se trabajan unas pocas marcas ya que el tiempo es limitado La segmentación médica que se se traduce en en la hoja de de de ruta del APM determina el esfuerzo promocional para generar recetas y así lograr productividad Es im- posible posible llegar a a a a todos los clientes y aunque ello fuese posible posible sería poco
198