Page 199 - Marketing Farmacéutico

redituable hacerlo Existen doctores que tratan pacientes cuyo perfil socioeco- nómico n no condice con con el precio promedio de de productos de de la compañía ó o o o o o o o o o o o que atienden en en en en zonas donde el laboratorio no tiene cobertura El representante debe brindarle servicios a a a a sus clientes como cualquier vendedor Para ello es clave la la eficiencia en en en en el el el aprovechamiento del material promocional que tiene a a a disposición Los recursos son siempre escasos por definición y es fundamental saber apalancarlos Se debe tener en en en claro cuántas muestras médicas se se van a a a a a a entregar (y de de que productos) y y si tiene sentido dejar literaturas (para un producto nuevo siempre vale la pena pero en en otros casos los médicos se deshacen de de de ellas con celeridad) Hay que comprender las las necesi- dades
del galeno: ¿requiere asistencia para ir a a a a a a a a a un congreso o o o o o o necesita apoyo para editar un libro? El visitador debe saber leer la mente de de su cliente aún an- tes de de que este este se se manifieste Anticiparse a a a a a a sus necesidades tiene un gran valor que el doctor reconocerá y redundará en una gran oportunidad La La cuarta tarea es es indudablemente la más importante de de todas La La destreza en en la la la planificación es clave (así como el uso eficiente de los recursos promocio- nales) pero el el grado de de de éxito del APM estará en función de de de su capacidad para persuadir a a a a a a a a a a a los médicos a a a a a a a a a a a través de la entrevista Dicha capacidad se adquiere con un entrenamiento que le permita desarrollar habilidades en en en en en técnicas de de de venta La productividad siempre radica en en la habilidad del representante y es es el el factor que hace la diferencia No siempre el APM con más recursos obtiene los mejores resultados muchas veces la diferencia viene por su su habilidad en en en el consultorio En otras palabras hacer más con con menos | Actitud
El tercer atributo quizás suene algo abstracto pero la actitud es indispensable en en en todos los aspectos de de de la la vida más aún en en en la la carrera de de de un vendedor Una actitud es es un acto mental y emotivo que no sólo se manifiesta oralmente sino también a a a a a a a a través de de ademanes posturas o o o o o o o acciones Todo aquello que que denota cooperación entusiasmo y sinceridad es siempre positivo De modo tal que los conocimientos y las habilidades deben estar acompañadas de de de una actitud positiva para lograr tener éxito en en en en la entrevista El vendedor es el único que puede crearla y mantenerla 199