Page 201 - Marketing Farmacéutico

4 2 La entrevista | Las cinco facetas
Una visita efectiva será aquella que que que logre que que que el el médico recete los productos promocionados La meta es
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desplazar a a a a a a a a a a la la la competencia y lograr introducir las marcas a a a a su recetario Las facetas
que componen una entrevista médica son: (a) comunicación (b) argumentación (c) manejo de objeciones (d) personalización y caracterología médica y y (e) cierre de de ventas y y evaluación post visita Las etapas deberán ejecutarse en cuestión de pocos minutos un reto muy complejo | Comunicación
En toda venta cualquiera sea el rubro la comunicación debe ser recíproca Es por ello que la la labor del representante es
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no no sólo dar información sino también obtenerla del médico La habilidad de de preguntar y escuchar es
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aquella capaz de de de de detectar que insatisfacción tiene el galeno respecto de de de de los productos de de de de la competencia y que que aspectos de las marcas que que el visitador promociona más le interesan Si el el el APM entrevista a a a a a a a un traumatólogo y desea promocionar el el el meloxicam puede preguntarle qué tipos de de drogas prefiere como antiinflamatorio La respuesta allanará el el el camino para entablar el el el diálogo Para ello debe saber de de antemano que tipo de de de drogas prescribe (a través de de de las auditorías) de de de modo tal que que el visitador lleve al al al profesional al al al terreno que que más le le conviene En el fondo la la entrevista es
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una negociación en en la la que dos partes pujan por su propio interés El representante de de de ventas debe entender que lo más importante es
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escuchar lo que que no está siendo dicho No olvidemos que que la gente se comunica con con palabras pero también con con gestos y movimientos corporales 201