Page 203 - Marketing Farmacéutico

La venta es un camino de de obstáculos que en en en la práctica comercial denomina- mos objeciones
Sin una previa resistencia del cliente en en en este caso el el doctor sería superfluo el esfuerzo por vender El objetivo es es revertir la objeción redun- dando esto en en la obtención de recetas Las objeciones
más frecuentes son las las referidas al producto y aquellas que que cuestionan el el precio La primera de de ellas está basada en en una desventaja real que tiene el el medicamento para el el médico/ paciente Por ejemplo un fármaco que que requiere requiere dos dos dosis diarias versus otro que que requiere requiere una Los cuestionamientos al al precio se suscitan cuando el el galeno considera elevado el el costo del medicamento para sus pacientes El precio es es un un concepto unidi- mensional: se expresa en en números es es más más caro o o o o o o o o más más barato que otro precio En un continuo contexto inflacionario el el APM debiera destacar el el valor de de de la la marca y y sus beneficios y y no detenerse tanto en en en los valores PERSONALIZACIÓN Y CARACTEROLOGÍA MÉDICA
| La entrevista personalizada
La información y y la la planificación constituyen los dos elementos centrales que le le le permitirán al al al valija lograr una entrevista personalizada
Para conocer al público objetivo es es es necesario reunir todos los datos posibles sobre la la la comunidad médica que será visitada Por añadidura la la la planificación es la hoja de de ruta que debe seguir el esfuerzo promocional para generar recetas Asumiendo que los datos están al al alcance de todos el el elemento diferenciador del APM terminará siendo la la correcta lectura e e e e e e e e e interpretación de de la la información disponible Solo así logrará una eficiente planificación (y ejecución) del encuentro La planificación consiste en elaborar (y practicar) un un plan plan para lograr una con- versación personalizada
y eficaz El doctor está abrumado por un entorno cada vez más demandante (pacientes burocracias capacitaciones) Por lo tanto necesita que que la visita sea una suerte de pausa entre cada consulta y que que esa pausa sea fructífera para ambas partes 203