Page 204 - Marketing Farmacéutico

No hay hay peor entrevista que la despersonalizada Si no hay hay preparación previa la promoción quedará reducida a a á a a a a un simple esquema teórico El representante de de ventas se transforma en en un “robot” que recita de de memoria las características de los productos (y que al al profesional no le interesan en lo lo más mínimo) Es un encuentro “frío” e e e improductivo Peor aún si si si el visitador acude al consultorio sin capacitación científica y de- muestra muestra una extrema dependencia por la muestra muestra médica y/o literatura como único elemento de de de promoción el el encuentro no habrá servido de de de nada El de- sastre no acaba aquí Las entrevistas despersonalizadas además de de de fútiles traen como consecuencias limitaciones para el APM Las mismas van desde reducciones del tiempo promedio que el el galeno asignará a a a á a a a a a futuras visitas hasta la la la prohibición lisa y llana de de realizar la la la tarea No puede haber peor castigo para un valija Como corolario todo lo antedicho obliga a a a a a a a a redefinir la la actividad Ya es comple- tamente ineficaz estandarizar la entrevista siguiendo rutinas monótonas como se se se hacía años atrás El presente exige que cada cada encuentro sea cada cada vez más personalizado | Caracterología médica Cualquier vendedor que que se precie de de de de tal no puede descuidar aspectos que que hacen a a a a a a a a a a la la psicología y personalidad propia de cada cliente El APM no es la la excepción El estudio de de la la caracterología dará la la oportunidad de de conocer mejor a a a a a á a a a a los los médicos y así dirigirse a a a a a á a a a a ellos en la forma más precisa posible para lograr los objetivos El galeno tiene características propias y definidas que lo diferencian de de sus co- legas Esto no debe ser visto como un obstáculo que dificulta la tarea del re- presentante sino como una una oportunidad para realizarla de una una mejor manera Conocer la personalidad del profesional es es es esencial por tanto el el visitador podrá adecuarse mejor a a a a a a a a a a sus necesidades tanto las las emocionales como las las racionales y de de esta forma llegar a a a a a a concretar su propósito de de venta Existen tres tipos caracterológicos: introvertido (serio y ordenado) extrovertido (ejecutivo y y y dominante) y y y simpático (optimista y y y cortés) 204