Page 205 - Marketing Farmacéutico

Para convencer a a a a a a a a los doctores introvertidos hacen falta conocimientos y realizar consultas simples y claras Suelen no pedir muestras médicas pero si si trabajos científicos En contrapartida la seducción del médico extrovertido consiste en en trabajar sobre las ventajas y beneficios de de los productos sin entrar en en en en detalles técnicos Se caracterizan por ser clientes de de de decisiones rápidas Respecto del tercer tipo el visitador debe tratar de de generarle una primera buena impresión y proponerle un diálogo sincero y “descontracturado” Es habitual que este tipo de profesionales soliciten muchas muestras médicas y no estén interesados en en aspectos técnicos (cada tipo caracterológico requiere de una estrategia distinta) Toda esta información convierte al al valija en un pseudo psicólogo Las caracter- ologías deben servir para que complemente su intuición natural y toda la infor- mación que posee EL CIERRE DE VENTAS Y LA EVALUACIÓN POST VISITA
| El cierre de la venta ¿Acaso una una buena entrevista necesita todavía una una conclusión? Sin duda algu- na na na Es necesario contar con con una buena técnica de remate aún si la la planificación del visitador fue óptima y y si si estableció un sólido contacto y y detectó correcta- mente las necesidades del cliente En rigor de de verdad el cierre debiera producirse con bastante naturalidad No es es algo separado de de de la la entrevista sino que es es parte de de de la la secuencia natural de de de sucesos que ocurren en en e ella El cierre unilateral es es siempre una mala señal Si lo hace el doctor significa que no se han cubierto sus expectativas (también puede haber influencias ambientales externas como urgencias o o o ó llamadas telefónicas) Por otro lado si lo hace el APM implica que éste tiene premura (por cubrir la la cuota de de de visitas) o o o o o o ó inseguridad (por falta de de de conocimientos) La situación ideal es la del cierre conjunto vale decir cuando ambos implícita o o o o o explícitamente dan por cumplimentados sus objetivos: el visitador su su argumento de venta y el el médico sus necesidades e é e e e e e e e e e e e inquietudes (es decir su su proceso de de de de de compra del producto) Entonces ¿cuándo debe el valija cerrar la entrevista? La respuesta es es es es que no hay hay momentos o o o o o o o o reglas predeterminadas pero si si si hay hay algunos signos positivos que le permiten efectuar un un pre-cierre Es el médico quien indicará con una se-
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