Page 206 - Marketing Farmacéutico

ñal de de compra que está dispuesto a a á a prescribir el producto como cuestión de de ruti- na o o o o o que le le interesa hacer la prueba con algunos pacientes Estos signos suelen manifestarse a a a a a a a á a través de de preguntas como la presentación del fármaco su costo o o o o o ó efectos colaterales Las señales son más intensas cuando expresa admiración por el medicamento solicita trabajos clínicos o o o o o o o bien cuando especifica tener un paciente que es candidato a a a a a usarlo Del mismo modo se deben considerar algunos aspectos para un un cierre exi- toso El APM debe evitar las argumentaciones innecesarias siendo conciso y convincente Lo más importante es es es tener claro el objetivo de la la visita esto es es es saber fehacientemente que se quiere lograr antes de entrar al consultorio Por lo general esto implica generar un negocio (traducido en en en recetas) Pero seamos claros: no existe el negociador perfecto porque cada negociación (o visita) es un partido distinto que debe jugarse | La evaluación post visita El valija debe tomarse tiempo para cotejar lo lo planeado versus lo lo realizado Se deben evaluar las promesas hechas al al al médico y seleccionar cualquier dato ob- tenido que pudiera significar la la oportunidad de mejorar el próximo encuentro (la venta no termina nunca es es un un proceso continuo y permanente) El representante debe contemplar si si la la la entrevista fue bien planificada si si logró detectar las las necesidades de de de de su cliente y como fue el manejo de de de de las las objeciones Debe además hacer un análisis introspectivo de de de sus propias actitudes para saber si si el camino que está siguiendo lo llevará a á a á a a a a a a a la la meta deseada No obstante la la evaluación más trascendental es aquella que que que se se hace sobre la la forma en en en que que que se se condujo toda la la visita quedando por develar el el interrogante más determinante: ¿se logró la la generación de la la receta?
Todo vendedor debe someterse constantemente a a a á a un análisis propio de de de su tra- bajo De lo contrario caerá en una rutina monótona que le impedirá mejorar su performance De nada sirve contar con con con objetivos y planes concretos si si no se efectúa un un seguimiento efectivo y un un control periódico de los mismos 206