Page 202 - Marketing Farmacéutico

| Argumentación
Este es el el aspecto de mayor relevancia Para lograr una buena argumentación hay que que conocer en en profundidad el el medicamento aquellos aspectos técnicos que describen sus características ventajas y beneficios Las características son las propiedades inherentes al fármaco que se des- prenden de de de su descripción técnica: que que droga contiene para que que está indicado cuál es es su mecanismo de de acción etc Sucede con frecuencia que los visitadores cometen el error de de de de de tratar de de de de de vender características de de de de de sus productos en en en vez de de de de de recalcar la ventaja que tendrá una significación especial para el médico Las ca- racterísticas son son solo las propiedades de de de de un remedio y de de de de por sí no son son vende- doras más aún en en el mercado farmacéutico argentino La mayoría de los medi- camentos son producidos por decenas de de laboratorios El médico ya conoce la la droga y y lo último que que quiere es que que se la la vuelvan a a a a a a a a explicar una y y otra vez (distinto es el caso de una molécula nueva) Por lo antedicho es indispensable en en en en toda entrevista hablar de las ventajas És- tas son son el el punto intermedio entre una característica y un un un beneficio o o o o o o sea son son el el eslabón que se se desprende de de de de de de las propiedades y del cual se se deriva el el beneficio En otras palabras es clarificar lo que las características hacen Por otra parte los los los beneficios son los los los motivos básicos por los los los cuales la gente compra determinado remedio Para transformar una ventaja en en en beneficio se debe “encajar” esa ventaja con la necesidad puntual del galeno entrevistado Una buena argumentación se completa con con el el conocimiento que el el APM tiene sobre el el doctor que que entrevista El objetivo es que que el el visitador adquiera una serie de de datos (profesionales y personales) que de de una manera u u u otra lo diferencia- rán de de los demás | Manejo de objeciones
La culminación de de una presentación implica que el representante de de ventas esté preparado para para todo tipo de respuestas positivas y negativas (o la combinación de de ambas) Las primeras son fáciles de de manejar el problema aparece con las negativas 202