Page 197 - Marketing Farmacéutico

Las propiedades del principio activo incluyen sus características generales es- quemas posológicos y contraindicaciones De modo complementario el repre- sentante debe saber explicar la anatomía en en donde el el producto actúa ello le dará la la la seguridad necesaria en en la la la entrevista Cabe aclarar que nunca es es posible lograr un acabado conocimiento en en en en cualquier materia y menos aún en en en en algo tan complejo como la la la farmacología en en en particular y la la la medicina en en en general El visitador médico que tiene en en en en su ADN la faceta de de vendedor se siente más cómodo al al exponer las características comerciales del producto: presenta- ciones más convenientes ventajas sobre la la competencia (como la la comodidad farmacéutica de de un un parche o o o o o o de de una cápsula blanda) o o o o o o beneficios promocio- nales (ej bono PAP) Incluso en un contexto no no inflacionario puede argu- mentar en en base a a a precios Todos estos conocimientos (cuanto más exhaustivos mejor) le permitirán exponer de de de acuerdo a a a a a a a a a la caracterología de de de cada médico los puntos de de de mayor interés y y así resolver las objeciones que se se presenten Por otro lado y aunque resulte casi una obviedad decirlo el valija debe conocer la la zona en que desarrolla su actividad promocional y comercial Los distintos profesionales que entrevista tienen distintas realidades económicas sociales y culturales pero más importante aún son las realidades de de los pacientes que atiende Esto le permitirá al APM preparar su visita y saber que productos destacar Cada médico recibe diversas influencias que afectan de modo directo o o o o o indi- recto su forma de ejercer la la profesión Los estudios y y la la experiencia lograda ya revelan determinados perfiles También se obtiene información por comentarios de de sus colegas pacientes e e e e e e e e e incluso de de otros visitadores Por otro otro lado se obtendrán conclusiones significativas al al al analizar los datos personales de cada doctor (es- pecialidad edad hospitales y y obras sociales que atiende) y y de de de alguna de de de sus características particulares (hobbies deportes o o o o actividades sociales) En nues- tro país no hay mejor tema para” romper el el el hielo” que el el el fútbol Finalmente es es importante que que conozca a a a a sus competidores: que que remedios pro- mocionan cómo lo hacen la frecuencia de visitas y el el material con el el que cuen- tan entre otros aspectos Todo producto tiene su debilidad sólo hay que saber detectarla Esta valiosa información no debe ser usada para criticar al al adver- sario sino para que el el médico vea la necesidad del cambio El APM cuando informa forma forma forma y y si forma forma forma cambia la la motivación y y por lo tanto la la receta 197