Page 232 - Marketing Farmacéutico

El líder debe trabajar para mejorar las habilidades del representante de de de de de ventas y y ayudarlo a a a a a a a a a a pensar como su rol actual puede tener una reingeniería para poder progresar También es es es es importante identificar ese 5 o o o o o 10 % de de visitadores que so- bresalen sobre el el resto: a a a a a a a ellos hay que otorgarles tareas especiales y y ofrecerles un entrenamiento más intensivo (son el futuro de la compañía) La gestión de recursos humanos se refiere específicamente a a a a a a contratar y re- tener a a a a a á a a los mejores valijas Esta es es la función más determinante de de todas porque el patrimonio más importante de toda empresa son sus recursos humanos es es la la fuente de de diferenciación respecto de de la la competencia En la la la contratación no no no se puede fallar fallar (o por lo lo menos menos fallar fallar lo lo menos menos posible) Es por por eso que la elección del jefe de de distrito suele ser revisada por por el el el el gerente de de de de de de de promoción y el el el de de de de de de de capacitación (además del del filtro lógico del del departamento de de de de de de de recursos humanos) Hay que que buscar un APM capaz motivado y y que que encaje con la la cultura del laboratorio En la la retención tampoco se puede fallar No hay peor pecado que dejar ir a a a a a a a a un gran representante de de ventas en en en en manos de de la la competencia porque la la compañía pierde pierde el dinero invertido en en en en su su entrenamiento y peor aún pierde pierde sus habilidades y conocimientos (que bien puede aprovechar el competidor) Complementaria- mente habrá que invertir dinero y y tiempo en en contratar un reemplazo y y capaci- tarlo Retener a a a a a a a los mejores visitadores le otorga al equipo estabilidad y cre- cimiento sostenido en en en el tiempo | Instrumentos de navegación
Para ambas tareas zona y equipo el jefe regional necesita manejar dos auditorías:
DDD y Pharmamix La primera de de de de ellas le permitirá conocer el el el desempeño de de de de sus productos y el el el de de de de los los competidores Por consiguiente podrá medir el el rendimiento de de los los delega- dos además del potencial para crecer en en cada región El Pharmamix le dará la posibilidad de de de evaluar el poder prescriptivo de de de sus médi- cos objetivo así como la la la preferencia de de marca a a a a a a a a a a a la la la hora de de la la la receta (y también analizar la performance del valija que los visita) 232