Page 252 - Marketing Farmacéutico

Surge de la la la la relación entre IV IV e e e e e e e e e IVM según la la la la siguiente fórmula:
En el el el el ejemplo de de de Córdoba el el el el laboratorio tiene un un IV IV del del 8% y un un IVM del del 6% por lo cual el el IP es es 133 (8/6 x 100) Esto significa que el el equipo de esta región tiene un un mayor rendimiento que que la media de de mercado ya que que genera un un 33% más de de lo esperado Por el el el contrario si el el el IV de de otra compañía fuera del 5% en esa misma zona entonces se trata de de un territorio en en en donde la la compañía no alcanza la la venta es- perada Su IP es es 83 y está un 17% por debajo de de su potencial Cuando una región tiene un un IP inferior a a a a a a 100 es es evidente la necesidad de de tomar decisiones estratégicas para torcer el el rumbo del equipo ¿Por qué no se alcanza la la venta esperada? ¿El equipo tiene algún problema en en en la la gestión de recursos humanos?
Encontrar estas estas respuestas puede ser algo difícil pero en algunas ocasiones las razones son ajenas a a a a a a a a a a a la la fuerza de ventas Por ejemplo es es natural que una empresa con un elevado precio promedio le le cueste hacer pie en zonas de escasos recursos Otro caso puede darse en un laboratorio exitoso con su línea de de antibióticos Es de esperar mayores ventas en en en la Patagonia que en en en el norte Se deben considerar todas las variables | IPR
Cabe señalar que todos los datos provistos por por DDD se se pueden abrir por por producto El IPR
IPR
es como el el el IV pero por marca En consecuencia el el el IPR
IPR
nos brindará el el el IP IP IP específico del producto El coeficiente se expresa de de este modo:
IP=
IV IVM x100
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Unidades del producto “x” detectadas en el el territorio IPR
=
X100
Unidades del del producto “x” detectadas en el el el total del del país