Page 251 - Marketing Farmacéutico

100 medicamentos que se vendieron en en en en el país corresponden a a a a a esta provincia mediterránea Ya con estos datos un laboratorio puede tomar varias decisiones: ¿cuántos visita- dores médicos trabajan en en Córdoba? ¿ese número es es es es acorde a a a a a a a lo que representa el territorio? ¿la fuerza de de ventas está sobredimensionada o o o o o o se debe reforzar?
| IV Este índice representa la la participación del territorio analizado en en la la distribución total de de de de las unidades propias censadas en en un un período Surge de de de de la la la relación de de de de las unidades del del laboratorio detectadas en en el el el el territorio y en en el el el el total del del país de de de de de acuerdo con el siguiente coeficiente:
Es necesario entender que el el IV IV es es absolutamente comparable con el el IVM por lo tanto permite establecer cómo es es es el el desempeño propio e en el el territorio versus el el potencial que el el mismo ofrece al al al total de la industria Retomando el ejemplo anterior si los los mayoristas comercializaron a a a a a a a los los puntos de de de de de venta de de de de de todo el país 50 000 de de de de de unidades de de de de de un un laboratorio mientras que la la demanda de de de de las farmacias en la la provincia fue de de de de 4 000 unidades concluimos que Córdoba tiene un IV del 8% (4 000/ 50 000 000 x 100) En otras palabras 8 8 de de cada 100 productos que una empresa comercializó en todo el territorio nacional son patrimonio de esta región | IP Los índices vistos hasta aquí brindan información muy valiosa pero analizarlos en forma individual es quedarse a a a a a a a a mitad de camino El trayecto se se completa con el el índice de de performance que que indica el el grado de de cumplimiento que que la región en en cuestión logra alcanzar tanto en en unidades como en en valores 251
Unidades “propias” detectadas en el territorio analizado en un período IV = X 100 Unidades “propias” detectadas en el el total del país en un período