Page 250 - Marketing Farmacéutico

Es importante entender que la información de de de cada tipo de de de reporte está ínti- mamente ligada a a a a a a a á á a la de los otros Por lo lo lo tanto toda conclusión será válida sólo después de de estudiar todos los niveles Analizaremos exclusivamente la la performance por territorio ya que es la la infor- mación básica sobre la cual se desprenden el el resto de de de los reportes Este es es es es el el primer análisis que un gerente de de distrito tomará en en consideración al recibir el DDD: le dará una una visión general de de de la performance de de de cada una una de de de sus zonas Por añadidura le permitirá comparar el desempeño e en unidades y y valores y y observar cual es el el tamaño del mercado en cada región geográfica Pero sin dudas la información de de de mayor relevancia es el el grado de de de eficiencia de de de cada visitador médico Es hora de de introducir ciertos conceptos para comprender la metodología: IVM (índice (índice (índice valor mercado) IV (índice (índice (índice de de ventas) IP IP (índice (índice (índice de de performance) e e e e e e e e e e IPR (índice de ventas por producto) | IVM Es el parámetro de de de referencia de de de lo que se debería obtener en en en cada zona geo- gráfica basándose en en la la la distribución de de las las ventas de de todas las las compañías far- macéuticas en en ese mismo territorio En consecuencia puede tomarse como indicador del potencial de de ventas Surge de de de de de la la la la relación entre las unidades de de de de de toda la la la la industria detectadas en en deter- minada región y en en el el total del país de de acuerdo con la la siguiente fórmula:
Tomemos a a a a a a Córdoba como ejemplo Si en en un año las droguerías vendieron a a a a a a las farmacias de de de de de todo el país 1 000 000 000 000 de de de de de unidades y si la la demanda de de de de de los puntos de de de de venta en en la provincia fue de de de de 60 000 unidades decimos que Córdoba tiene un IVM del 6% (60 000/ 1 1 000 000 000 000 000 000 x 100) Dicho de de de otra manera 6 6 6 de de de cada 250
Unidades de de de toda la industria detectadas en el territorio analizado en un período IVM = X 100 Unidades de de de toda la industria detectadas en el el total del país en un período