Page 253 - Marketing Farmacéutico

Si el el el IPR
de de de una marca que contiene enalapril fuera del 10 % en en en el el el caso de de de Córdoba implicaría que que la la región genera 10 10 de cada 100 productos que que el labora- torio vende en en en el el país Con un un IVM del 6% este producto tiene un un IP específico de de de 166 (10/6 x 100) Esto significa que la fuerza de de de ventas de de de este distrito se destaca con este fármaco (vende un 66% más de de de lo esperado) El rendimiento por por producto es tan tan importante como el regional Este análisis es claramente más pormenorizado y el el departamento de de marketing suele tener mayor participación en las decisiones estratégicas | Comentarios finales
Los análisis y conclusiones que pueda sacar la firma se traducirán en decisiones trascendentales para su futuro Es importante que se conozca al al al detalle las for- talezas y debilidades de de de de cada una de de de de las regiones Dos aspectos estratégicos claves se derivan de de de este análisis En primera instancia la la política de de de premios: ¿en base a a a a a a a a a que metas se se se va a a a a a a a a a recompensar a a a a a a a a a los representantes de ventas? En segundo lugar la gestión de recursos humanos: ¿hace falta incorporar gente o ó o o o o o lo que se necesita es es es es es una mayor capacitación? Las respuestas correctas a a a a a a a a a a estos interrogantes se darán solo si la la corporación hace una lectura correcta de las auditorías Cualquier laboratorio sin importar su tamaño puede obtener una ventaja com- parativa en su su estrategia si sabe usufructuar el DDD Saber medir la efectividad de de de cada visitador médico es es una de de de las llaves del éxito En definitiva DDD es el sistema de de de de de información de de de de de ventas y detección de de de de de opor- tunidades de de de de negocios Permite determinar cuál es es la real productividad de de de de cada uno de de de los los valijas cuál es el potencial de de de venta de de de los los territorios y cómo la organización está está explotándolos y qué oportunidades está está perdiendo De modo complementario entrega información vital sobre lo lo que hacen los principales competidores en cada distrito Con toda esta marea informativa el laboratorio debería tener en en claro qué hacer y dónde debería hacerlo para vender más a a a a á a a a á través de de de de un análisis inversión / resultado 253