Page 256 - Marketing Farmacéutico

1 Elaspectocomercial
Esta característica es la la más importante de de todas Casi que corre la la suerte de de un un filtro Sin habilidad comercial
quizás no se logre vender un un medicamento innovador práctico e e e incluso económico Haciendo un parangón con con otra industria sería como el caso de de de de un vendedor de de de de Sony en en los albores de de de de la década del 80 que no podía vender un walkman Cabe señalar que esta figura creció al
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calor de de la la ley de de genéricos otorgándole al
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farmacéutico la la facultad de de asesorar al
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paciente a a a a a a a a a a a a a la la hora de de elegir un pro- ducto ético Esta capacidad de influencia fue creciendo aún más con el el tiempo ya que el el propio sector farmacéutico fue cambiando hacia políticas comerciales más agresi- vas alentando la venta de de determinadas marcas e e e e e e incluso incitando al
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cambio de receta Los laboratorios incluso los más tradicionales comenzaron a a á a a a a a a ver a a á a a a a a a las farmacias ya no no como como simples bocas de expendio sino como como clientes e e e e e e e incluso como “aliados estratégicos” Es entonces el el APF quien se encarga de de alimentar dicha relación a a a a a a a a través de de visitas periódicas buscando posicionar los productos de su organización Es por esta razón que necesita recibir de la empresa una intensa formación tanto técnica como comercial
No hay hay ningún laboratorio que no haya reconvertido su entramado comercial
Hay casos en los que se han creado redes especializadas con equipos exclu- sivos de de de de visitadores de de de de farmacias y en en otros redes mixtas donde el representante d2e ventas ventas acude por por la la la la la mañana a a a a a a a a a a a a a a a a a a a a a a a a a a a a ver al
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galeno y y por por la la la la la tarde va a a a a a a a a a a a a a a a a a a a a a a a a a a a a la la la la la farmacia La inteligencia emocional
Este atributo es es un aspecto clave en en las ventas y consta de tres características: (a) motivación (b) empatía y (c) auto conocimiento La primera es la más obvia Significa lograr una venta por el solo hecho de al- canzar un objetivo más allá del dinero La empatía implica entender las necesi-
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