Page 271 - Marketing Farmacéutico

mentación recursos e e e e e e e e información: los gerentes de distribuidoras y droguerías los encargados de de de de compra en en en en farmacias el departamento de de de de abastecimiento de de de de instituciones y y los gobiernos en sus distintos niveles De la solidez y y fluidez de de de estas interconexiones dependerá en en e gran medida el el desempeño del departa- mento de ventas Las relaciones institucionales
principalmente con con las droguerías cons- tituyen una función elemental del sector aunque en en en la práctica muchas veces es es es es subestimada Es menester mantener una relación fluida entendiendo que que los los laboratorios y y y los los mayoristas son “socios” y y y que que sus realidades varían acorde al dinamismo del mercado Existen épocas en en las las que las las compañías farmacéuticas necesitan mayores ventas y otras en en en en que los clientes deben ajustar sus stocks Una relación fluida permite una negociación fluida en en en en donde ambas partes entienden las necesi- dades ajenas y el resultado es es es es que todos ganan Se deben acordar múltiples condiciones como plazos de de de crédito descuentos comerciales ofertas días de de de stock entre otras y la mejor forma de hacerlo es manteniendo una sólida inter- relación a a a través del tiempo El vínculo con los puntos de de venta ha adquirido un un rol
preponderante en en el mer- cado ya que permite estimular la la la demanda Tampoco se debieran descuidar las relaciones institucionales
con las obras sociales hospitales y gobiernos En la la la venta directa es donde más se evidencia la habilidad del gerente comercial así como su red de contactos La conexión interna se da principalmente con con las áreas de marketing y pro- moción En el el primer caso el el trabajo mancomunado posibilita que las acciones comerciales respalden las estrategias de de mercadotecnia (ej licitaciones en en hos- pitales para apoyar una marca o o o o ó o o o la colocación eficiente de un un producto nuevo en en las droguerías) En segundo lugar serán los visitadores médicos y jefes distrita- les los que ayudará a a á a a a a a a a a implementar políticas de ventas (ej acciones en en en farmacias o o o o o o negociaciones con mandatarias de obras sociales) Además el el el sector debe mantener una relación directa con el el el departamento de de de de planeamiento de de de la la producción a a a a a a a a a a fin de de de contar con con un adecuado inventario para cubrir la la la demanda El área de de finanzas particularmente la la la tesorería es es otro aliado de de estrecha vinculación ya que las ventas van generando flujos de de caja que deben ser contemplados en en los análisis económico-financieros 271