Page 273 - Marketing Farmacéutico

5 3 Distribuidoras | El poder de de negociación
Los años 90 marcaron fuertes cambios en el proceso comercial con la aparición de las distribuidoras Los laboratorios sintieron una clara amenaza en en el futuro poder de de negociación
con sus clientes Hasta ese momento los mayoristas negociaban con las las empresas farmacéuticas y entregaban los productos a a a a a a a a a a a las las farmacias Pero había temor que se replicara la experiencia chilena donde las cadenas farmacéuticas organizadas por droguerías se expandieron y condi- cionaron a a a a a á a a la industria a a a a a á a a precios más bajos y y mayores descuentos entre otros aspectos En rigor de verdad las distribuidoras ya existían Rofina y y Disprofarma habían sido creadas con otros fines casi exclusivamente para mejorar la operatoria logística y abaratar los costos de la la la misma mejorar la la la efectividad en la la la cobranza y achicar niveles de morosidad Paralelamente los laboratorios procuraban avanzar hacia un proceso doble de especialización e e e e e e e e integración vertical A partir de los acontecimientos que impusieron nuevas reglas a a a a a a a a la la industria far- macéutica el rol de de los operadores logísticos ha cobrado una gran trascendencia convirtiéndose en en en en un instrumento vital para posicionarse en en en en el nuevo escenario de los negocios Al agrupar laboratorios el poder de de negociación
se incrementó para estos últi- mos a a a a a a a a a a través de las las distribuidoras Un ente ahora negociaba condiciones a a a a a a a a a a las las droguerías en en representación de todas sus empresas integrantes El concepto de red y y fortaleza asociada era un claro mensaje a a a a a a a a a a a los mayoristas Las distribuidoras se han convertido en un mecanismo de de regulación del in- greso de nuevos nuevos laboratorios y nuevos nuevos productos al al mercado En otras palabras actúan como barreras de ingreso antes antes nuevos ingresantes “generistas” ya que éstos deben armar su propio canal logístico 273