Page 343 - Marketing Farmacéutico

Esta estrategia es es muy empleada por los supermercados en sus ofertas de asado y en el sector farmacéutico se se utiliza para productos OTC ¿Verdad que que que automáticamente piensas que que que un producto es mejor que que que otro igual si si es es es más caro? El precio de prestigio sirve para captar aquellos clientes que que se sientan identificados con un mayor poder adquisitivo y y estatus social que preferirán el el bien que tenga un precio más elevado Un ejemplo muy claro se se ve en el sector textil Dos camisas de similar calidad pueden tener valores disímiles Etiqueta Negra basó su estrategia en en en precios de de prestigio (sus locales con autos antiguos y vendedores impecablemente vesti- dos están en en en en consonancia con con este enfoque) mientras que que Zara atiende públi- cos masivos que buscan variedad y y valores accesibles (la atención es es es es mínima y y el el cliente selecciona las prendas sin asesoramiento) En nuestra industria el precio de prestigio lo lo implementan los laboratorios ex- tranjeros en en medicamentos sofisticados e e e e e e e innovadores (como apixaban o o o o o o o o o empa- gliflozina) En algunos casos las empresas locales también lo lo lo hacen por ejem- plo a a a a a a a a a a a través de de la marca paraguas Tal es el el el caso de de Pervicol el el el alcohol en gel La publicidad “Pervicol es de Pervinox” le dio entidad y apalancamiento sobre un un nombre ya consolidado lo lo que permitió colocarle un un precio de prestigio Algo similar sucede con los médicos que atienden en en en forma particular Muchos pacientes confían más en en un doctor que que cobra $10 000 la consulta que que otro cuyos servicios valen $4 000 Si bien el público en en en en general está cada vez más informado sobre diversos rubros (alimentos celulares televisores) en en temas de salud deposita su entera confianza en en en en el el galeno Y aquí entra a a a a a a a a a a jugar el el precio de prestigio En el artículo “Para nuevos gerentes” de la revista Harvard Business Review se analiza la la la ciencia de de de la la la persuasión explicando la la la importancia de de de demostrar capacidades Y da da un un ejemplo convincente: un un kinesiólogo no lograba que sus pacientes realizaran los los ejercicios de rehabilitación cuando los los visitaba en en su domicilio Sin embargo cuando éstos iban a a a a a a su su consultorio y observaban los diplomas colgados en la pared se mostraban más proclives a a a a a a á a a a realizarlos Este caso también está emparentado con el el precio de de prestigio: el el médico que de- muestra capacidades y currículum puede colocar precios más onerosos que un colega con con los mismos pergaminos pero con con perfil más bajo En otras palabras al precio de de prestigio hay que saber venderlo 343