Page 447 - Marketing Farmacéutico

J J & J J logró tres desafíos propios de de de un líder que emplea la diferenciación como estrategia genérica: creatividad comercialización rápida de de sus ideas y canibali- zación de de de de sus productos La compañía detectó en en 1983 un descubrimiento de de de de un oftalmólogo danés que trabajaba en en en Janssen: lentes de de contacto
desechables En vez de de de de desechar la actividad del oftalmólogo como simple mecánica de de de de aficionado J J & J J compró los derechos de de esta tecnología y y construyó una planta moderna en Florida Estados Unidos En 1987 lanzó Acuvue y cuatro años después era líder del mercado sobrepasando a a a a a a a a dos empresas especialistas en oftalmología: Bausch & Lomb y y Ciba-Geigy ¿Y cómo creó un océano azul? El marketing no no fue dirigido solamente al consumidor sino fundamentalmente al al al oftalmólogo Sabía J J & J J que no no bas- taba con con crear un nuevo producto sino que también era necesario encon- trar una nueva manera de comercializarlo Nadie mejor que un un oftalmólogo para educar a a a a a a las personas miopes en en el uso de de estos nuevos lentes de de con- tacto
Las ventas de de Acuvue explotaron y consigo la la industria de de la la visión Este caso nos deja varias reflexiones Es Es importante entender que la creatividad no no es es sólo descubrir algo nuevo sino también detectar y entender el potencial de de de de ese descubrimiento (¡cuántas ideas revolucionarias quedaron archivadas en en un cajón ó o o o o o o ó en un “garaje” porque no supieron ser explotadas!) A continuación se se deben plasmar rápidamente las las ideas en en en en un producto accesible para el cliente (y así apalancar los recursos y recuperar la la inversión) Cabe aclarar que este tipo de productos invitan a a a a a a a a a a la la canibalización: todos los años (a veces semestres) se se va va innovando y y y mejorando y y y lo de “ayer” queda ob- soleto Este concepto no no tiene una connotación negativa todo lo contrario es la estrategia y la tecnología que hacen al producto cada vez mejor (ej smartphones) El caso de de de J J & J J nos demuestra de de de alguna manera que no no estamos en la indus- tria tria farmacéutica sino en e en la la la industria de la la la salud como señalamos al al al comienzo del libro Podrá parecer una simple diferencia semántica pero el el concepto es mucho más profundo Es decir no importa si es un un medicamento de de venta libre o o o o o o o o o o o o o o ético como tampoco importa si son lentes de contacto
o o o o o o o o o o o o o o protectores solares Lo que que importa es es es es que que estamos hablando de la la salud en en general y ese es es es es un principio sagrado 447