Page 460 - Marketing Farmacéutico

tremo no es lo l mismo comercializar analgésicos que productos oncológicos En el primer caso es importante la visita a a a a a a a a traumatólogos reumatólogos y clínicos médicos así como una una estrategia de precios accesibles y una una política comercial que utilice a a a a a a a la farmacia como socio estratégico Los medicamentos oncológi- cos en en especial los anticuerpos monoclonales requieren una estructura fabril diferente (la mayoría se se presenta en en en en forma inyectable y y y en en en en algunos casos con jeringas prelle-nadas) y un canal de distribución especial Como se se se observa en el gráfico un un laboratorio que que se se se dedique a á a a a a una o o o o o o o o o dos espe- cialidades (caso Novo Nordisk Andrómaco Finadiet o o o o ó o o o TRB Pharma) obtendrá un buen retorno sobre la inversión (ROI) que se irá incrementando al agregar dos o o o o ó o o o tres segmentos en en en donde la penetración sea exitosa (ej Gador Montpellier y y Roemmers) No obstante si si siguen acumulando mercados (10 parece ser ya un número exagerado) el ROI de la organización bajará drásticamente porque entra en en en un “posicionamiento diluido” Este tipo de compañías al querer abarcar tantos segmentos diferentes sufre de una una cultura empresaria borrosa y una una es- tructura organizacional contradictoria La La cultura queda diluida porque la la la misión y visión del laboratorio no es clara La La fuerza de de ventas sabe un poco de de cada especialidad pero no es es experta en en nin- guna en en particular Asimismo la la la estructura fabril es es ineficiente Si la la la compañía participa del segmento oftalmológico (producción de de gotas) anticonceptivos (al ser una hormona requiere un un área segregada) antiinflamatorios (gel e e e e e e e e e e inyec- ciones son importantes) y expectorantes (jarabes) requerirá de de una planta de de producción enorme costosa e e e e e e e e ineficiente Ya dijimos que no no hay nada más sen- cillo y económico que elaborar un comprimido 460