Page 538 - Marketing Farmacéutico

publican mensualmente las las ventas de de de todas y cada una de de de las las marcas de de de los labo- ratorios de la la la industria aportando un dato sustancial: la la la relación con el el mercado Conocer íntimamente el el rendimiento de una marca en en en en relación al mercado es es fundamental porque permite pergeñar una estrategia competitiva | Desempeño ajeno
Las auditorías externas clásicas proveen información valiosa sobre los adver- sarios Todos saben con precisión cuanto vende cada una de de de las las marcas de de de las las empresas del sector incluso por presentación (como cantidad de de miligramos o o o ó o o o o comprimidos) La industria farmacéutica es literalmente un libro abierto Tomemos por ejemplo la la la línea psiquiátrica de un laboratorio en particular el segmento de de antidepresivos Una empresa que quiere ser protagonista con la molécula sertralina debe conocer el rendimiento de de sus competidores Las au- ditorías brindan datos mensuales sobre las ventas (en unidades y valores) que realizan todas las compañías que comercializan esta molécula Esta información es es es minuciosa: está abierta por presentación farmacéutica (comprimidos por 25 50 y y y y 100 mg) y y y y comercial (envases de 30 y y y y 60) y y y y también está abierta por regiones geográficas Ya en este punto se empiezan á a a á a a a a a dispa- rar preguntas: ¿el envase de de 60 comprimidos crece mucho más que el el de de 30? ¿Será que que los pacientes prefieren hacer una compra bimestral porque el trámite de de compra es engorroso (receta archivada y un formulario de de datos interminable) o o o ó o porque es más económico?
El laboratorio que se rige únicamente por la la trayectoria de sus marcas “navega a a a a a a a a la la la deriva” Indefectiblemente debe comparar su desempeño en e en relación a a a a a a a a la la la competencia y al mercado Retomando el el ejemplo anterior vale decir que el el departamento de de de de marketing de- biera conocer la la participación de su marca en en relación al al segmento (sertralina) al al mercado (todos los antidepresivos) y al al territorio del país (quizás la perfor- mance de de Córdoba sea muy buena pero la la la de de Santa Fe regular) Incluso las auditorías proveen datos sobre la la participación de de un laboratorio en en determinada especialidad médica: ¿cómo le va a a a a a a a a a la empresa que tiene sertralina con su clo- nazepam y su quetiapina? ¿El desempeño es es es parejo o o o o sobresale e en determi-
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