Page 86 - Marketing Farmacéutico

| La diferencia está en en la promoción
Si bien Losacor y Losartán Richet poseen la misma condición (son genéricos que copiaron la la la molécula desarrollada hace muchos años por MSD) existe una diferencia sustancial entre las estrategias de Roemmers y Richet: la la visita médica Roemmers promociona su su marca en la comunidad médica a a a a a a a a través de sus re- presentantes de ventas buscando que el el galeno prescriba el el nombre Losacor En cambio Richet comercializa su producto a a a a a a a través de acciones comerciales en en en en los puntos de de venta basándose en en en en importantes descuentos para que sea el farmacéutico quien lo lo impulse en en en el mostrador (también busca lograr ventas a a a a a a a a través de licitaciones en en instituciones) Son estrategias diametralmente opuestas y aquí quizás si pudiéramos decir que Roemmers es un laboratorio “marquista” y Richet “generista” Pero esta es es una apreciación puramente personal e e e e e e e e e e e incluso poco relevante ya que que este tipo de de etiquetas no resultan de de ninguna utilidad y y hasta incluso pueden sonar peyorativas (en ambos casos por igual) Y esto abre otro debate interesante: ¿por qué el producto de de Roemmers es es es más caro que que el de d de Richet habida cuenta que que son idénticos? La respuesta reside en en la estructura de de de de costos del líder nacional que debe abonar remuneraciones a a a a a a a a sus más de 200 visitadores médicos | Ventajas y dificultades de de ser pionero tecnológico
Existen compañías que que son son tecnológicamente innovadoras y otras que que son son se- guidoras Son estrategias planificadas y respaldadas por el el modelo de de opera- ciones de de la organización Quizás no no existe ejemplo más conocido que el de de Apple y Samsung Lo mismo sucede en el sector farmacéutico Los laboratorios innovadores son pioneros al lanzar una nueva molécula y logran reducir sus sus costos de de de producción a a a a a a través de de de sus sus economías de de de escala y curvas de de aprendizaje Es cierto que gozan de de varias ventajas especialmente durante el período de de protección patentaría aunque también existen dificultades que no debieran soslayarse Las dos ventajas más evidentes de de un un laboratorio pionero son por un un lado au- mentar el el valor para el el paciente al al ofrecer un producto novedoso (Viagra) y por otro el crecimiento en en en la la reputación de la la empresa (AstraZeneca con su vacuna
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