Page 173 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar
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3.7. Lipitor,
la definición exacta de un blockbuster
| La miopía de Warner-Lambert
Lipitor, el fármaco más vendido en la historia moderna, fue un éxito de taquilla,
pero casi no lo es.
Cuando estaba en investigación, el medicamento para reducir el colesterol casi no llegó a las pruebas en pacientes. Había mucha controversia en Warner-Lambert, los desarrolladores de la atorvastatina, sobre si debían llevar la molécula a la fase clínica para realizar pruebas en humanos. Lo consideraban un gran riesgo que implicaba millones de dólares.
La alta gerencia se convenció, en forma timorata, de que al menos se financiara la ronda inicial de pruebas en un par de docenas de empleados voluntarios. No veían el diamante en bruto que tenían en sus manos, estaban cegados por la miopía.
Esta clase de hipolipemiantes ya incluía tres éxitos de taquilla, medicamentos con ventas de mil millones de dólares al año o más, liderados por Zocor de MSD (simvastatina).
Normalmente, sería muy difícil para un recién llegado convencer a muchos mé- dicos y pacientes de cambiarse de producto. Tal es así que en Warner-Lambert estaban proyectando unas magras ventas de $300 millones al año para Lipitor.
“Las otras compañías ni siquiera nos tomaron en serio. No pensaron que pudié- ramos ser un competidor viable”, dijo Adele Gulfo, entonces jefa de marketing cardiovascular del laboratorio.
“Ojalá algún día pudieran hacernos un medicamento que pudiéramos vender”, le dijeron los especialistas en marketing a su equipo, recuerda Roth, vicepresidente de investigación de Genentech. Los investigadores de Warner-Lambert lo habían hecho, pero no lo vieron.
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