Page 174 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

| La aparición de Pfizer
Había que darle impulso, y recursos, al desarrollo de la atorvastatina. Fue así que la compañía se asoció con Pfizer, un gigante del sector, primero para ayudar a financiar las costosas pruebas finales de la molécula y luego para promocionar Lipitor una vez lanzado.
El producto nació en 1997 y el éxito fue rotundo, llegando a facturar 1.2 billones de dólares en su primer año de vida. La co-promoción, sumada a un estudio que demostró que el fármaco reducía drásticamente el colesterol malo más que las otras estatinas, fueron las llaves de las enormes ventas.
Tras semejante logro, Warner-Lambert fue adquirida por su socia. Un blockbuster no es solo un producto que factura miles de millones de dólares, es también una razón suficiente como para comprar una empresa entera (si bien tenía otras marcas de renombre, la adquisición se produjo exclusivamente por Lipitor).
| Turbostatin
Cuando Lipitor salió al mercado, era el quinto fármaco de una clase llamada estatinas. Apodado “turbostatin”, Lipitor se convirtió en la estatina más vendida apenas tres años después de su lanzamiento (un verdadero motor turbo).
Para dimensionar su importancia, logró proporcionarle del 20 al 25 por ciento de los ingresos anuales de Pfizer durante años. Con más de 125 billones de dólares en ventas durante 14 años, se convirtió en un blockbuster sin precedentes.
| Estrategia
Cuando la organización comprendió que tenía un medicamento único, el mar- keting farmacéutico entró en acción. Invirtió cuantiosos recursos en anuncios gráficos, radiales y televisivos.
Una estrategia audaz fue incluir la marca en el popular drama “ER”, primero instando a los pacientes a que “conozcan sus números”, y luego demostrando cómo Lipitor los ayudaba a mantener sus niveles de colesterol por debajo de los objetivos de referencia.
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