Page 175 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

Mientras tanto, el colesterol era un tema cada vez más conocido, gracias a los aportes de los organismos de salud y programas gubernamentales. Se publicita- ban investigaciones que comprobaban el vínculo entre los niveles de colesterol y consecuencias como los ataques cardíacos, lo que convirtió a millones de pacientes en buenos candidatos para el tratamiento con estatinas, en particular de Lipitor.
Paralelamente, Pfizer armó un equipo de promoción dedicado exclusivamente a trabajar la marca. Visitaron repetidamente a médicos de familia y cardiólogos, y cubrieron a los pacientes con datos que mostraban que la atorvastatina era la mejor opción para reducir el colesterol. Recalcaron a los galenos que la dosis más baja de Lipitor funcionaba tan bien como las concentraciones más altas de los rivales. Inundaron los consultorios de muestras gratuitas.
En otro movimiento inteligente, el laboratorio estableció para Lipitor un precio inferior al de sus competidores.
La estrategia terminó de consolidarse con más investigaciones sobre la molécula. Los resultados fueron excelentes, demostrando que la atorvastatina ayudó a los pacientes con problemas coronarios, diabetes, y otras afecciones, al prevenir ataques cardíacos y accidentes cerebrovasculares y reducir la acumulación de placa en las arterias.
| En el lugar justo, a la hora indicada
El éxito de Lipitor, más allá de las propiedades de la droga, se basó en dos factores. En primer lugar, el producto salió a la venta en 1997, el año en que la FDA permitió por primera vez anuncios de medicamentos RP dirigidos a los consumidores. Esto le posibilitó a la corporación penetrar el mercado en forma masiva y con mayor rapidez.
La segunda razón, más importante aún, es que el producto salió en el momento justo y en un lugar inmejorable. A principios de la década del 80, el público apenas comenzaba a aprender qué era el colesterol. Había poca evidencia de que controlarlo con medicamentos pudiera ser tan crucial para prevenir la dis- capacidad y la muerte prematura. En ese momento, la prevención de ataques cardíacos consistía básicamente en decirles a los pacientes que “comieran más avena y se saltearan el bistec”.
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