Page 195 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

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4.1. El Visitador Médico
La importancia de la promoción
Si bien lo más importante en un lanzamiento es elegir correctamente el producto (en especial la molécula), la promoción es, sin duda alguna, la P más trascen- dente del marketing mix en la vida de un medicamento RX.
En términos generales, la promoción consiste en el conjunto de actividades que desarrollan las empresas para comunicar los méritos de sus productos y per- suadir a su público objetivo para que los compren. En el caso de la industria far- macéutica, esos productos son los medicamentos, y su público objetivo son los médicos (mercado ético). Cabe agregar que las farmacias cobraron un rol muy importante en los últimos años, ergo, los laboratorios debieran considerarlas clientes claves también, sobre todo en el caso de los fármacos con perfil OTX.
Cualquiera fuera el plan anual de marketing realizado por un laboratorio, no sólo deben estimarse presupuestos de venta, nuevos lanzamientos, estrategias de precios, ventas institucionales o políticas comerciales, sino que también deben contemplarse los recursos destinados para la inversión promocional. De hecho, esta es la tarea más estratégica e influyente en el desempeño de cualquier plan integral.
La promoción de los productos de venta bajo receta descansa sobre los hom- bros de una persona: el agente de propaganda médica (APM), más conocido como visitador médico o representante de ventas. En el argot farmacéutico se lo conoce simplemente como “el valija” (porque lleva en su valija muchas herramientas de trabajo, en especial muestras médicas).
Pro
La vi
moción.
sita médica
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