Page 196 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

¿Quién es realmente el APM?
Las personas ajenas al universo farmacéutico saben poco y nada sobre quien es realmente el visitador médico. Empecemos entonces por la definición téc- nica: el APM es un profesional auxiliar de la salud, encargado de visitar los consultorios de los profesionales de cada especialidad y ofrecerles información sobre productos que han desarrollado los laboratorios. Si los medicamentos son nuevos, la entrevista cobra especial interés porque es un medio de información primordial para el médico. Sin embargo, no debe subestimarse la relevancia de la entrevista para reforzar la permanencia de las marcas ya instaladas.
El APM es el nexo de una comunicación exclusiva e indispensable entre los profesionales de la salud y las compañías de especialidades medicinales. De hecho, existe un aspecto formal que respalda su función: es la única figura legal reconocida y permitida para trasmitir información de fármacos que no pueden ser publicitados en otros medios abiertos al público.
CUALIDADES DEL VISITADOR MÉDICO
Para promocionar las marcas que le han sido asignadas, el APM debe poseer tres cualidades para destacarse de la competencia: conocimientos, habilidades y actitud. Todas éstas son imprescindibles para brindar servicios acordes a las exigencias del segmento terapéutico que atiende. En otras palabras, debe ser un hábil vendedor de productos con características científicas (y complejas). Tarea nada sencilla.
| Conocimientos
El representante de ventas debe adquirir conocimientos especializados y de- tallados sobre cada producto que lleva en su valija. Esta cualidad la podemos clasificar en dos aspectos: (1) las propiedades científicas de la molécula y (2) el conocimiento comercial, que incluye las características y beneficios del medi- camento (necesarios para estructurar los argumentos promocionales). Existe un tercer aspecto, aunque no esté directamente relacionado con el producto: conocer cómo funciona su zona y la competencia.
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