Page 197 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

Las propiedades del principio activo incluyen sus características generales, es- quemas posológicos y contraindicaciones. De modo complementario, el repre- sentante debe saber explicar la anatomía en donde el producto actúa; ello le dará la seguridad necesaria en la entrevista. Cabe aclarar que nunca es posible lograr un acabado conocimiento en cualquier materia, y menos aún en algo tan complejo como la farmacología en particular y la medicina en general.
El visitador médico, que tiene en su ADN la faceta de vendedor, se siente más cómodo al exponer las características comerciales del producto: presenta- ciones más convenientes, ventajas sobre la competencia (como la comodidad farmacéutica de un parche o de una cápsula blanda) o beneficios promocio- nales (ej. bono PAP). Incluso, en un contexto no inflacionario, puede argu- mentar en base a precios.
Todos estos conocimientos (cuanto más exhaustivos mejor) le permitirán exponer, de acuerdo a la caracterología de cada médico, los puntos de mayor interés y así resolver las objeciones que se presenten.
Por otro lado, y aunque resulte casi una obviedad decirlo, el valija debe conocer la zona en que desarrolla su actividad promocional y comercial. Los distintos profesionales que entrevista tienen distintas realidades económicas, sociales y culturales, pero más importante aún son las realidades de los pacientes que atiende. Esto le permitirá al APM preparar su visita y saber que productos destacar.
Cada médico recibe diversas influencias que afectan, de modo directo o indi- recto, su forma de ejercer la profesión. Los estudios y la experiencia lograda ya revelan determinados perfiles. También se obtiene información por comentarios de sus colegas, pacientes e incluso de otros visitadores. Por otro lado, se obtendrán conclusiones significativas al analizar los datos personales de cada doctor (es- pecialidad, edad, hospitales y obras sociales que atiende) y de alguna de sus características particulares (hobbies, deportes o actividades sociales). En nues- tro país, no hay mejor tema para” romper el hielo” que el fútbol.
Finalmente, es importante que conozca a sus competidores: que remedios pro- mocionan, cómo lo hacen, la frecuencia de visitas y el material con el que cuen- tan, entre otros aspectos. Todo producto tiene su debilidad, sólo hay que saber detectarla. Esta valiosa información no debe ser usada para criticar al adver- sario sino para que el médico vea la necesidad del cambio. El APM cuando informa, forma, y si forma cambia la motivación y por lo tanto, la receta.
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