Page 199 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

redituable hacerlo. Existen doctores que tratan pacientes cuyo perfil socioeco- nómico no condice con el precio promedio de productos de la compañía o que atienden en zonas donde el laboratorio no tiene cobertura.
El representante debe brindarle servicios a sus clientes, como cualquier vendedor. Para ello es clave la eficiencia en el aprovechamiento del material promocional que tiene a disposición. Los recursos son siempre escasos por definición y es fundamental saber apalancarlos. Se debe tener en claro cuántas muestras médicas se van a entregar (y de que productos) y si tiene sentido dejar literaturas (para un producto nuevo siempre vale la pena, pero en otros casos los médicos se deshacen de ellas con celeridad). Hay que comprender las necesi- dades del galeno: ¿requiere asistencia para ir a un congreso o necesita apoyo para editar un libro? El visitador debe saber leer la mente de su cliente, aún an- tes de que este se manifieste. Anticiparse a sus necesidades tiene un gran valor que el doctor reconocerá y redundará en una gran oportunidad.
La cuarta tarea es, indudablemente, la más importante de todas. La destreza en la planificación es clave (así como el uso eficiente de los recursos promocio- nales), pero el grado de éxito del APM estará en función de su capacidad para persuadir a los médicos a través de la entrevista. Dicha capacidad se adquiere con un entrenamiento que le permita desarrollar habilidades en técnicas de venta.
La productividad siempre radica en la habilidad del representante y es el factor que hace la diferencia. No siempre el APM con más recursos obtiene los mejores resultados; muchas veces la diferencia viene por su habilidad en el consultorio. En otras palabras, hacer más con menos.
| Actitud
El tercer atributo quizás suene algo abstracto, pero la actitud es indispensable
en todos los aspectos de la vida, más aún en la carrera de un vendedor.
Una actitud es un acto mental y emotivo que no sólo se manifiesta oralmente, sino también a través de ademanes, posturas o acciones. Todo aquello que denota cooperación, entusiasmo y sinceridad es siempre positivo. De modo tal que los conocimientos y las habilidades deben estar acompañadas de una actitud positiva para lograr tener éxito en la entrevista. El vendedor es el único que puede crearla y mantenerla.
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