Page 201 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

4.2. La entrevista | Las cinco facetas
Una visita efectiva será aquella que logre que el médico recete los productos promocionados. La meta es desplazar a la competencia y lograr introducir las marcas a su recetario.
Las facetas que componen una entrevista médica son: (a) comunicación, (b) argumentación, (c) manejo de objeciones, (d) personalización y caracterología médica, y (e) cierre de ventas y evaluación post visita. Las etapas deberán ejecutarse en cuestión de pocos minutos, un reto muy complejo.
| Comunicación
En toda venta, cualquiera sea el rubro, la comunicación debe ser recíproca. Es por ello que la labor del representante es no sólo dar información, sino también obtenerla del médico. La habilidad de preguntar y escuchar es aquella capaz de detectar que insatisfacción tiene el galeno respecto de los productos de la competencia y que aspectos de las marcas que el visitador promociona más le interesan.
Si el APM entrevista a un traumatólogo y desea promocionar el meloxicam, puede preguntarle qué tipos de drogas prefiere como antiinflamatorio. La respuesta allanará el camino para entablar el diálogo. Para ello debe saber de antemano que tipo de drogas prescribe (a través de las auditorías), de modo tal que el visitador lleve al profesional al terreno que más le conviene.
En el fondo, la entrevista es una negociación en la que dos partes pujan por su propio interés. El representante de ventas debe entender que lo más importante es escuchar lo que no está siendo dicho. No olvidemos que la gente se comunica con palabras, pero también con gestos y movimientos corporales.
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