Page 200 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

| Conclusiones
Hay un concepto que debe quedar claro: los galenos recetan porque ven razones para hacerlo. El doctor está preocupado por satisfacer sus propias necesidades (ergo la de sus pacientes) y el APM no puede ni debe pretender que aquél esté interesado en sus productos, y mucho menos en los objetivos de la compañía que representa. Muchas veces existen conflictos de intereses que se originan en las necesidades contrapuestas entre visitador y médico (el primero piensa solo en sus productos y el segundo en sus problemas). La única forma de superar este dilema es que el representante de ventas se olvide de sí mismo y se preo- cupe en detectar y comprender los intereses de su cliente.
De nada sirve conocer a la perfección las características de un medicamento si no se tiene habilidad y actitud para lograr venderlo. Estas destrezas son muy especiales porque los clientes no se caracterizan por ser gente común y corriente: son profesionales instruidos y capacitados, que incluso saben más que el propio APM. Adicionalmente, estos clientes no disponen de tiempo para escuchar al vendedor. ¡Qué desafío!
200