Page 198 - Marketing Farmaceútico | Gregorio Zidar

La clave está en saber distinguirse del competidor. Diferenciar es vender, y el valija termina siempre siendo el factor decisivo que el galeno necesita para decidirse a prescribir.
| Habilidades
La segunda cualidad, tan o más trascendente que la primera, está constituida por su habilidad de “vendedor”. El intelecto solo no alcanza, siempre requiere de organización y planificación. Los conocimientos no servirán de nada a menos que se los categoricen por importancia y se arme un plan para su aplicación. Ese es el paso inicial, pero la productividad siempre radica en la habilidad del visitador.
El empleo de técnicas de venta adaptadas al rubro farmacéutico se refiere a las cuatro tareas que el APM debe cumplir: (1) preparar con anticipación cada visita, (2) conocer a la perfección su target y (3) brindar servicios para conseguir la lealtad de los clientes. La última de ellas se refiere a la habilidad de vendedor propiamente dicha. Todo esto, sin olvidar la responsabilidad de proporcionar argumentos promocionales basados en información técnica-científica para la respectiva valoración del médico.
La primera tarea es indispensable, pero a veces se pasa por alto. Toda entrevis- ta requiere de una preparación previa para poder aprovechar el escaso tiempo que el galeno concede. El representante debe conocer al médico que visitará, en especial su perfil prescriptivo (datos que brindan las auditorías). Si un reu- matólogo prefiera el etoricoxib al diclofenac por su mayor grado de tolerancia, el representante de Bagó deberá enfocarse en Flogocox y dejar al Dioxaflex en el fondo de la valija. Solo así la entrevista será personalizada y productiva.
La segunda misión, íntimamente ligada a la primera, implica el conocimiento de su público objetivo. Para realizar la clasificación (y focalización) de sus clientes, el visitador debe emplear dos herramientas: auditorías y fichero médico. Esto le permitirá seleccionar los puntos claves y así determinar el potencial de cada doc- tor. En una entrevista se trabajan unas pocas marcas ya que el tiempo es limitado.
La segmentación médica, que se traduce en la hoja de ruta del APM, determina el esfuerzo promocional para generar recetas y así lograr productividad. Es im- posible llegar a todos los clientes, y aunque ello fuese posible, sería poco
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